第一節(jié) 水泥成套設(shè)備 市場發(fā)展 預(yù)測

一、影響因素

1、有利因素

2007年，房地產(chǎn)業(yè)投資為21446億元，增長25.4%。其中，房地產(chǎn)開發(fā)投資19382億元，比上年增長21.8%。全國住宅竣工面積9.39億平方米，占全部房屋建筑竣工面積（16.41億平方米）的57.24%。住宅及房地產(chǎn)業(yè)對建筑業(yè)的拉動作用明顯。水泥產(chǎn)品的需求量直接影響到水泥設(shè)備的市場需求量，而在建筑工業(yè)中水泥的運用占了一大部分，隨著生產(chǎn)生活的需求，越來越多的建筑、道路、橋梁的發(fā)展都將帶帶動該 行業(yè) 設(shè)備的需求。

2、不利因素

近幾年，主要得益于國內(nèi)市場需求的拉動，主要建材產(chǎn)品產(chǎn)量快速增長。但是隨著社會科學技術(shù)的發(fā)展由于水泥 行業(yè) 的生產(chǎn)過程中會產(chǎn)生大量的粉塵物質(zhì)，這些物質(zhì)中導(dǎo)致了環(huán)境的污染，同時生產(chǎn)過程中排放的污水也影響到了大自然的生態(tài)環(huán)境，近年來國家對環(huán)境保護意識的增強使得越來越多的人關(guān)注與環(huán)境問題，十一五 規(guī)劃 中對于節(jié)能減排問題的進一步重視使得該 行業(yè) 發(fā)展有了一定難度。

另一方面越來越多的新型建筑材料的出現(xiàn)，使得傳統(tǒng)建筑里對水泥、鋼材等原料的需求大大降低，如目前市場上廣泛使用的外墻節(jié)能保護材料，就是利用發(fā)泡技術(shù)制成的泡沫板。

二、產(chǎn)品開發(fā)方向

1、智能化

智能化是新一代的機電一體化產(chǎn)品，它是在基礎(chǔ)設(shè)備上配置智能型保護控制單元。保護控制單元是利用計算機技術(shù)、數(shù)字處理技術(shù)、傳感器技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)而構(gòu)成的集控制、保護、測量和通信于一體的裝置。通過該技術(shù)可以降低生產(chǎn)過程中的不利因素，提高產(chǎn)品的質(zhì)量和生產(chǎn)效率。

2、新材料運用

水泥成套設(shè)備企業(yè)應(yīng)該重視利用生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的邊角料和廢料的重復(fù)利用，同時因為設(shè)備的龐大，在生產(chǎn)過程中需要大量的鋼材，基于鋼材生產(chǎn)成本高，及石油資源的不可再生性，在今后的產(chǎn)品生產(chǎn)中要注重新技術(shù)的開發(fā)，將一些特殊質(zhì)地的塑料、化工產(chǎn)品運用到生產(chǎn)中，降低設(shè)備生產(chǎn)的能耗。

3、發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟

發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟我國設(shè)備制造業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必由之路。傳統(tǒng)水泥設(shè)備工業(yè)是以大量消耗資源、能源，對環(huán)境造成污染為代價的。為實現(xiàn) 行業(yè) 永續(xù)發(fā)展和向生態(tài)化轉(zhuǎn)型，必須從源頭上減少對不可再生資源、能源的消耗，利用可再生的資源、能源，提高資源利用率，開發(fā)推廣節(jié)能技術(shù)和裝備；提高產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，同時要充分發(fā)揮 行業(yè) 可以消納其它工業(yè)廢棄物和社會生活垃圾的優(yōu)勢，為建立資源節(jié)約型社會作出建材工業(yè)應(yīng)有的貢獻。

三、市場前景

2008年中國水泥成套設(shè)備 市場發(fā)展 迅速，產(chǎn)品產(chǎn)出持續(xù)擴張，國家 產(chǎn)業(yè)政策 鼓勵水泥成套設(shè)備產(chǎn)業(yè)向高技術(shù)產(chǎn)品方向發(fā)展，國內(nèi)企業(yè)新增投資項目投資逐漸增多。投資者對水泥成套設(shè)備 行業(yè) 的關(guān)注越來越密切，這使得水泥成套設(shè)備 行業(yè) 的發(fā)展需求增大，市場前景廣闊。

由于基礎(chǔ)設(shè)施仍然處在景氣期，而水泥產(chǎn)品本身為工程建筑市場服務(wù)，加上四川災(zāi)后重建等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)需要，可以預(yù)計水泥及其制品的市場需求將會比較旺盛。因此水泥成套設(shè)備未來發(fā)展前景較好，預(yù)計產(chǎn)量和銷量仍將有較大提高。不過企業(yè)也需考慮生產(chǎn)所需原材料和運輸、人力等成本在未來繼續(xù)上漲等影響因素，以上因素可能使水泥成套設(shè)備企業(yè)被迫抬高市場價格，從而影響產(chǎn)品銷售。

第二節(jié) 水泥成套設(shè)備市場營銷策略

一、渠道策略

1、渠道方式選取

思想上必須首先明確團購渠道的發(fā)展方向，是以直銷方式為主渠道還是以經(jīng)銷方式為主渠道。若以直銷方式為主，原經(jīng)銷商作為二批，辦事處完全控制整個渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，區(qū)域市場的主動權(quán)在經(jīng)銷商手中，使企業(yè)對經(jīng)銷商區(qū)域市場失去掌控力，讓經(jīng)銷渠道有能力與直銷渠道對抗。采用經(jīng)銷模式，辦事處的直銷隊伍應(yīng)被明確是作一個輔助作用，讓直銷隊伍開發(fā)空白市場，給經(jīng)銷商樹立起經(jīng)銷體系的優(yōu)勢，使經(jīng)銷渠道和直銷渠道利益統(tǒng)一。

2、保障各方利益

傳統(tǒng)渠道對網(wǎng)絡(luò)的掌控具有優(yōu)勢，通過良好的人脈關(guān)系、完善的網(wǎng)絡(luò)，與終端的關(guān)系達到一個良好的層次。而團購渠道為了保障經(jīng)銷渠道的正常運轉(zhuǎn)，在市場上要實行嚴格的級差價格體系，確保經(jīng)銷渠道利潤。

3、抓住時機

在傳統(tǒng)渠道不完善、經(jīng)銷商的實力較弱、沒有經(jīng)驗的情況下，促使一批商直接面向終端，這種渠道變革的行為不利于市場的整體發(fā)展。這時可以抓住時機，進行團購渠道的升級。比如，把團購渠道作為重點運作對象全面推行，然后由團購渠道的優(yōu)化，進而帶動傳統(tǒng)市場的走量。這樣，企業(yè)不但提高了團購渠道的優(yōu)化，還能避免形成市場的波動。

4、向渠道提供良好的服務(wù)

如果渠道間沖突尚存，這時，可以在各種渠道中進行“顧客第一，向其提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”的灌輸，統(tǒng)一理念和利益，建立一種"共存共榮”的伙伴式關(guān)系。并且，在銷售通路中以靈活性逐步獲得對團購買方的掌控。同時，針對各種渠道推出最適合銷售的產(chǎn)品，而不是在同一種產(chǎn)品上沖突，才會真正解決渠道之爭。

二、推廣策略

1、強化質(zhì)量與服務(wù)，免除顧客的后顧之憂，提高顧客的忠誠度

關(guān)系營銷就是以挖掘買賣雙方技術(shù)經(jīng)濟聯(lián)系為基礎(chǔ)，通過合理的價值讓渡，使企業(yè)與顧客建立長期、緊密的合作關(guān)系，構(gòu)筑比競爭對手更為有效的價值讓渡系統(tǒng)，以獲取企業(yè)競爭優(yōu)勢。變壓器隨著技術(shù)和生產(chǎn)工藝的不斷成熟，產(chǎn)品漸趨同質(zhì)化，市場競爭逐步演變?yōu)榉?wù)的競爭。強化售前、售中、售后服務(wù)，公司利用自己遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，加強了備貨、送貨、施工技術(shù)的服務(wù)，承諾出現(xiàn)一旦問題，公司員工24小時趕到現(xiàn)場解決問題。

2、根據(jù)顧客需要，不斷開發(fā)新品，增加顧客利益

要提高客戶的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略就是通過某些有效的方式和顧客建立互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客和企業(yè)緊密聯(lián)系在一起，就會有效減少顧客的流失。

3、善于利用鏈式效應(yīng)，擴大目標市場

新興變壓器抓住這些機會，將公司的新技術(shù)和新產(chǎn)品在會議上進行介紹，解答這些目標顧客所提出的問題。此時，對公司產(chǎn)品和服務(wù)滿意的信息就會通過自來水的同行宣傳出去，“滿意的顧客是最好的廣告”，企業(yè)可以收到事半功倍的效果。

4、緊抓每次機會，決不輕言放棄，勇奪目標市場

由于該產(chǎn)品具有營銷機會一次性的特點，可以說具備購買能力的市場在逐步縮小，失去一次銷售機會就等于放棄一片疆土。同時，受經(jīng)濟實力的影響，經(jīng)濟落后地區(qū)目前尚無購買力，在當期很難實現(xiàn)銷售，就不具備成為目標市場的條件。盡管經(jīng)濟在發(fā)展，購買力在提高，這塊市場未來也許會成為我們的目標市場，但是科技發(fā)展日新月異，新技術(shù)、新材料層出不窮，未來市場變數(shù)很大，我們唯有抓住今天所有市場機會，全力實現(xiàn)銷售，勇奪目標市場，提高市場占有率。

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