第一節(jié) 2006-2008年摩托車整車制造 行業(yè) 發(fā)展趨勢(shì)

摩托車工業(yè)“十一五” 規(guī)劃 提出：“十一五”末期 規(guī)劃 產(chǎn)量應(yīng)在２０００萬輛左右，工業(yè)總產(chǎn)值應(yīng)達(dá)到１２００億～１３００億元人民幣；所有“公告”中的企業(yè)均應(yīng)達(dá)到開發(fā)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)整車能力；國(guó)內(nèi)著名品牌要發(fā)展到１０個(gè)以上，到２０１０年，形成３個(gè)～５個(gè)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力的中國(guó)摩托車產(chǎn)品品牌；摩托車整車出口量不低于總產(chǎn)量的三分之一，創(chuàng)匯額度不低于３０億美元。

２００６年，是我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展第十一個(gè)五年 規(guī)劃 的開局之年，也是摩托車工業(yè)“十一五” 規(guī)劃 的開局之年、起步之年。開好頭、起好步，是實(shí)現(xiàn)“十一五” 規(guī)劃 的前提和基礎(chǔ)。

這一年，我國(guó)政府將繼續(xù)實(shí)施穩(wěn)健的財(cái)政貨幣政策，繼續(xù)加大對(duì)“三農(nóng)”的支持力度，大力發(fā)展基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，努力提高對(duì)外開放水平，融入國(guó)際經(jīng)濟(jì)大循環(huán)，直面經(jīng)濟(jì)全球化的挑戰(zhàn)。無疑，國(guó)民經(jīng)濟(jì)將保持持續(xù)穩(wěn)定較快地增長(zhǎng)，摩托車業(yè)也將再上一個(gè)新的臺(tái)階。預(yù)計(jì)2006年摩托車產(chǎn)銷可望達(dá)到１８５０萬輛左右，其中，出口將達(dá)到５００萬輛以上，約占總量的２８％。

１、“新政”助推摩托車業(yè)邁向強(qiáng)國(guó)

除新年伊始國(guó)家商務(wù)部等５部委公布《關(guān)于規(guī)范摩托車產(chǎn)品出口秩序的通知》、2006年１月１日開始實(shí)施《車輛購(gòu)置稅征收管理辦法》和對(duì)車型的型式核準(zhǔn)外，國(guó)家還將在2006年４月１日起對(duì)獲證產(chǎn)品一律加施０５版ＣＣＣ標(biāo)志；在適當(dāng)時(shí)候公布推出門檻更高、難度更大的歐Ⅲ排放標(biāo)準(zhǔn)；燃油稅也將在年內(nèi)擇機(jī)推行；消費(fèi)稅稅率也有望降低。

與此同時(shí)，2006年１月１日已開始實(shí)行數(shù)項(xiàng)新標(biāo)準(zhǔn)，包括沙漠車輛、摩托車和輕便摩托車發(fā)動(dòng)機(jī)密封性能技術(shù)要求與試驗(yàn)方法；摩托車和輕便摩托車方向把角度寬度尺寸；摩托車和輕便摩托車制動(dòng)器臺(tái)架試驗(yàn)方法；摩托車和輕便摩托車制動(dòng)器技術(shù)條件；輕便摩托車用電喇叭技術(shù)條件等。這些新政策法規(guī)和新技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)與實(shí)施，表明國(guó)家加大對(duì)摩托車規(guī)范管理的態(tài)度、力度和決心，對(duì)于推動(dòng)摩托車工業(yè)由生產(chǎn)大國(guó)向技術(shù)強(qiáng)國(guó)轉(zhuǎn)變將起到極其重要的作用。

２、骨干企業(yè)將大力構(gòu)建創(chuàng)新型企業(yè)

在我國(guó)高揚(yáng)自主創(chuàng)新發(fā)展、建設(shè)創(chuàng)新型國(guó)家的推動(dòng)下，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)企業(yè)發(fā)展提出新的要求的驅(qū)使下，自主創(chuàng)新已成為骨干企業(yè)的共識(shí)，并將在管理和技術(shù)等領(lǐng)域得到高度重視和努力踐行。

加速建立以企業(yè)為主體，產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的技術(shù)創(chuàng)新體系，加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)外科研院所的合作設(shè)計(jì)，努力開發(fā)出具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高性能、高附加值、低油耗、低排放的適銷對(duì)路的產(chǎn)品；對(duì)大排量摩托車儲(chǔ)備開發(fā)的熱情正在變成擁有雄厚技術(shù)實(shí)力的各主要骨干企業(yè)的實(shí)際行動(dòng)；加大對(duì)研發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)核心零部件的投入力度，以盡快走出產(chǎn)品同質(zhì)化的誤區(qū)，有效規(guī)避產(chǎn)權(quán)訴訟風(fēng)險(xiǎn)。

“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)會(huì)戰(zhàn)爭(zhēng)”，以只爭(zhēng)朝夕的精神，加速培養(yǎng)原始創(chuàng)新能力和集成創(chuàng)新能力，大力提高引進(jìn)后的消化吸收再創(chuàng)新能力。除瞄準(zhǔn)未來市場(chǎng)開發(fā)儲(chǔ)備產(chǎn)品外，更多地將會(huì)投入人、財(cái)、物開發(fā)市場(chǎng)急需的產(chǎn)品，如１１０ｍｌ和１２５ｍｌ產(chǎn)品。１１０ｍｌ不僅開發(fā)彎梁車，還將開發(fā)騎式等其他車型，１２５ｍｌ不僅開發(fā)騎式和踏板車，也會(huì)開發(fā)出彎梁等其他車型來，形成排量間的車型款式互補(bǔ)。１５０ｍｌ雖說近年市場(chǎng)份額出現(xiàn)萎縮，應(yīng)當(dāng)說仍然具有潛力，尤其是太子車對(duì)農(nóng)村和城郊摩的市場(chǎng)的作用不可忽視。

３、經(jīng)營(yíng)思路和策略將圍繞市場(chǎng)需求進(jìn)行調(diào)整

國(guó)家應(yīng)時(shí)應(yīng)市推出的新政，市場(chǎng)環(huán)境的改善優(yōu)化，摩托車業(yè)必將進(jìn)入規(guī)范化運(yùn)行的軌道。因此，這一時(shí)期將是全 行業(yè) 從思維到 行業(yè) 的急劇震蕩期和加速轉(zhuǎn)型期。經(jīng)營(yíng)思維將由盲目轉(zhuǎn)向理性， 行業(yè) 將由幼稚轉(zhuǎn)向成熟；方式將由企業(yè)制造、加工貿(mào)易轉(zhuǎn)向企業(yè)創(chuàng)造、科技興業(yè)；產(chǎn)品制造由低成本、粗加工轉(zhuǎn)向高技術(shù)、精細(xì)化；車型款式由多而雜、盲目加長(zhǎng)產(chǎn)品線向少而精、精而優(yōu)的理性收縮回歸；經(jīng)營(yíng)模式由粗放管理轉(zhuǎn)向集約經(jīng)營(yíng)，由規(guī)模速度轉(zhuǎn)向質(zhì)量效益；市場(chǎng)營(yíng)銷如建設(shè)集團(tuán)總經(jīng)理陳永強(qiáng)所言，已進(jìn)入由商家選品牌轉(zhuǎn)向品牌選商家的時(shí)期，由“價(jià)格＋品種”的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向以技術(shù)、品牌為核心的綜合實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)期，營(yíng)銷模式由“縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)＋鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)”轉(zhuǎn)向以縣級(jí)專賣店賣車為核心，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)維修服務(wù)為支撐的時(shí)期。

４、市場(chǎng)需求旺盛，國(guó)外勝過國(guó)內(nèi)

雖說我國(guó)摩托車市場(chǎng)千人占有率已高出世界平均水平，但與一些發(fā)達(dá)國(guó)家，甚至欠發(fā)達(dá)國(guó)家相比，都還存在較大差距。國(guó)家近年推出扶持“三農(nóng)”政策的舉措，讓廣大農(nóng)民得到了實(shí)惠，農(nóng)民的文化生活得到極大的改善和提高，購(gòu)買力得到較大增強(qiáng)。

因此，即使摩托車在大中城市遭“封殺”，而農(nóng)村也還有著廣闊的市場(chǎng)空間。由于受國(guó)際原油價(jià)格居高、中國(guó)摩托價(jià)廉物美又節(jié)能等消費(fèi)因素拉動(dòng)，國(guó)外市場(chǎng)更加紅紅火火、一路高歌。

近期國(guó)家公布對(duì)摩托車實(shí)行市場(chǎng)準(zhǔn)入管理，整頓規(guī)范出口市場(chǎng)秩序，必將推動(dòng)摩托車出口市場(chǎng)保持穩(wěn)健的增長(zhǎng)勢(shì)頭。市場(chǎng)需求方興未艾，車型款式各顯神通。

近兩年市場(chǎng)需求仍將以騎式車、踏板車和彎梁車為主，主要用途為代步和運(yùn)載，休閑、娛樂、旅游、運(yùn)動(dòng)等款式車也會(huì)有一定增長(zhǎng)，若城市市場(chǎng)一旦“破冰”，其前途不可限量。１２５ｍｌ車仍為主流車型，１１０ｍｌ車還有上升空間，１００ｍｌ車凸顯下滑趨勢(shì)，≤５０ｍｌ和１５０ｍｌ車基本保持在原有比重，上下波動(dòng)不大。

５、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，優(yōu)勝劣汰提速

中國(guó)摩托車市場(chǎng)已聚集了世界各大摩托車知名品牌的強(qiáng)大陣容，他們紛紛來華掘金，逐鹿中國(guó)摩市，并據(jù)點(diǎn)中國(guó)，進(jìn)軍全球市場(chǎng)，加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，加大了民族品牌的生存和發(fā)展壓力。不言而喻，日系合資品牌將繼續(xù)強(qiáng)勁發(fā)展，市場(chǎng)占有份額進(jìn)一步提升；其他合資品牌也將抓住發(fā)展機(jī)遇，乘勢(shì)而上；國(guó)產(chǎn)優(yōu)勢(shì)品牌將理清思路加速調(diào)整，貼近市場(chǎng)，整合發(fā)展；中小品牌勢(shì)單力薄、風(fēng)雨飄搖，難抗市場(chǎng)風(fēng)浪。

可以預(yù)言，在市場(chǎng)管理趨于規(guī)范、市場(chǎng)秩序井然之時(shí)，也就是強(qiáng)勢(shì)品牌大舉進(jìn)攻、摧枯拉朽、“橫掃千軍如卷席”，弱勢(shì)品牌無力抵抗、節(jié)節(jié)敗退，直到覆滅之日。零部件業(yè)也會(huì)隨整車企業(yè)的優(yōu)化而集中，向規(guī)模經(jīng)營(yíng)、名優(yōu)品牌發(fā)展。毫無疑問，小作坊式的企業(yè)定將被淘汰出局。這并非危言聳聽，而是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷無情所注定！

第二節(jié) 摩托車整車制造 行業(yè) 企業(yè)營(yíng)銷策略 分析

一、營(yíng)銷策略

進(jìn)入21世紀(jì)以來，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)了整個(gè)全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)的摩托車產(chǎn)業(yè)也不例外。

盡管如此，在這諸多的中國(guó)摩托車品牌中卻無法找到一個(gè)品牌能與本田、哈雷、雅馬哈等這類品牌媲美，這是中國(guó)摩托車產(chǎn)業(yè)的一大悲哀！在這種改革開放的大環(huán)境下，在給了這個(gè)發(fā)展中國(guó)家許多機(jī)會(huì)的同時(shí)，也帶來了諸多危機(jī)--由于進(jìn)入摩托車 行業(yè) 的門檻較低，加上制度尚待完善，摩托車?yán)习鍌兿氲酶嗟氖侨绾纬眠@種改革開放的潮流，撈上一把就"溜"。盡管他們也知道在這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中精心做好產(chǎn)品是立足的根本，但卻沒有幾家能把產(chǎn)品作為一項(xiàng)重要的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的工程和任務(wù)來抓。

企業(yè)要發(fā)展和壯大，除了在生產(chǎn)技術(shù)、經(jīng)營(yíng)管理等方面狠下工夫以外，關(guān)鍵是要?jiǎng)?chuàng)造出能讓消費(fèi)者放心的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的需求。精心打造每一款高品質(zhì)的產(chǎn)品才是企業(yè)制勝的關(guān)鍵。

近年來，中國(guó)企業(yè)國(guó)際化的腳步明顯加快了，不僅制造水平有了成功對(duì)接的經(jīng)驗(yàn)，成本控制以及價(jià)格體系的重新歸整，也在努力向國(guó)際思路并線。在產(chǎn)品同質(zhì)化傾向日盛的今天，不少國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)都開始轉(zhuǎn)變角色。

"營(yíng)銷"一詞已不是大家過去所認(rèn)定的"銷售"，而被賦予了新的意義，即滿足顧客需求。中國(guó)的摩托車企業(yè)也在買方市場(chǎng)中日益牢固，競(jìng)爭(zhēng)被籠罩在多元化的大氣候中，開始重新界定市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念。但遺憾的是他們更多的都是以打著"HONDA""YAMAHA"等標(biāo)志為傲，以全進(jìn)口為賣點(diǎn)，這是拿別人的酒瓶裝自己的酒，喝完了酒，別人記住了酒瓶而忘記了真正釀酒的人。

行業(yè) 間的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)間的角逐，結(jié)局不僅是大魚吃小魚，還會(huì)出現(xiàn)快魚吃慢魚；因?yàn)樵诮裉鞈?zhàn)略倍受重視，機(jī)會(huì)主義幾乎不存在！只有在大風(fēng)大浪中依然保持冷靜的執(zhí)著者、認(rèn)真做好產(chǎn)品與服務(wù)的智者，才有可能成為真正的贏家！作為摩托車企業(yè)，怎樣才能將品牌迅速地建立起來，這是摩托車企業(yè)、企業(yè)家及職業(yè)經(jīng)理人都必須認(rèn)真考慮并予以解決的問題。

但就總體而言，無論是在刻意仿效中流露出"形似神不似"的噱頭，還是在營(yíng)銷這門"藝術(shù)"中真的找到了感覺，要去好好領(lǐng)略"產(chǎn)品營(yíng)銷"的神奇效力，中國(guó)的摩托車企業(yè)還有不少的"功課"要做。只有產(chǎn)品的好處是吸引顧客的原因，而不是特點(diǎn)。

摩托車產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)代的來臨，需要摩托車企業(yè)認(rèn)知并接受。杰出的產(chǎn)品，不僅僅源自市場(chǎng)營(yíng)銷部門的精心打造、包裝和推廣，更應(yīng)在生產(chǎn)線上被精心制造出來。采取概念營(yíng)銷還是產(chǎn)品營(yíng)銷取決于對(duì)摩托車 行業(yè) 發(fā)展、時(shí)機(jī)以及企業(yè)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的理解。

近年來，摩托車市場(chǎng)發(fā)生了變化，如果只想在短時(shí)間內(nèi)撈錢,搞幾個(gè)概念蒙蒙消費(fèi)者都無所謂，就像目前大多數(shù)企業(yè)的做法一樣，可以頻繁地更換產(chǎn)品品牌及名稱，不斷地玩概念，換新面孔欺騙可憐的消費(fèi)者；或者是今年登珠峰、明年飛黃河、后年請(qǐng)明星代言；或是在國(guó)外注冊(cè)個(gè)"XXX株式會(huì)社"然后在國(guó)內(nèi)大打"合資、合作"品牌，抑或直接揩洋品牌的油注冊(cè)"XX本""XX田"品牌等等玩盡做秀的手段……

疏不知現(xiàn)在的消費(fèi)者已經(jīng)從感性消費(fèi)時(shí)代走向了理性的消費(fèi)時(shí)代，其對(duì)產(chǎn)品的挑剔性大于了廠家對(duì)產(chǎn)品的要求。如果想讓自己的企業(yè)獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就要老老實(shí)實(shí)的做好、做精每一款產(chǎn)品，如新大洲做威武、建設(shè)做天劍、銀鋼做節(jié)能器、力之星做越野車和納米金陶機(jī)一樣，首先不能夸大宣傳，其次不能急功近利。

國(guó)外如本田、哈雷、雅馬哈等這類與世界齊名的品牌，國(guó)內(nèi)如豪爵、宗申這類發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁的品牌，當(dāng)然還包括其他新興品牌做得也都不錯(cuò)！靠炒作和廣告轟炸根本無法樹立品牌！選擇哪種方式?jīng)Q定于企業(yè)的態(tài)度、實(shí)力，是個(gè)戰(zhàn)略決策方向問題。中國(guó)的摩托車產(chǎn)業(yè)要取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展取決于產(chǎn)品。

2005年1月1日以后，摩托車合格證將實(shí)施統(tǒng)一管理，一場(chǎng)"血的廝殺"全面拉開，單一的粗放式概念營(yíng)銷方式在如今的地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)不可取，憑偷稅漏稅來維持企業(yè)成長(zhǎng)的企業(yè)將被淘汰出局！中國(guó)的摩托車產(chǎn)業(yè)必須創(chuàng)新思路、創(chuàng)新產(chǎn)品，才能擁有自己的霸主地位。

二、借鑒發(fā)展

在摩托營(yíng)銷的戰(zhàn)役中，企業(yè)“八仙過海，各顯神通”各自運(yùn)用各自特色營(yíng)銷之法，出手不凡。下面所舉的幾個(gè)例子說明的都是摩托企業(yè)運(yùn)用了特色營(yíng)銷所取得的成績(jī)。

1、借勢(shì)營(yíng)銷

溫州臨海，在大海之中，鯊魚是一個(gè)十分兇狠的家伙，非常不好相處，許多魚類都是它們的攻擊目標(biāo)，但有一種小魚卻能與鯊魚共游，鯊魚非但不吃它，相反倒為它供食，這種魚的生存方式，就是依附于鯊魚，鯊魚到哪兒它就能跟到哪兒。

當(dāng)鯊魚獵食時(shí)，它就跟著吃一些殘羹冷炙，同時(shí)，因?yàn)樗€會(huì)為鯊魚驅(qū)除身體上的寄生蟲，所以鯊魚不但不反感它，反而十分感激它。因?yàn)橛絮忯~的保護(hù)，所以魚的處境十分安全，沒有魚類敢攻擊它。

聰明的溫州人從中悟出許多道理，這就是：弱者借助強(qiáng)者生存，不但是智慧的，而且是有效的。

溫州立峰摩托車集團(tuán)的前身是一個(gè)生產(chǎn)摩托車手制動(dòng)器的小廠。但這家企業(yè)最初開發(fā)的產(chǎn)品具有獨(dú)特性，其表面防腐性能超過了日本企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白，從而成為摩托車生產(chǎn)企業(yè)用來替代日本進(jìn)口原件的替代品。企業(yè)最初通過推銷爭(zhēng)取到中國(guó)一家著名摩托車企業(yè)的產(chǎn)品配套，之后又與這家大型企業(yè)進(jìn)一步合作。

1992年，雙方共同出資在瑞安建立了一家摩托車配件有限公司，注冊(cè)資金600萬元，“立峰”占股70％，這家企業(yè)占股30％。“立峰”專為這家企業(yè)生產(chǎn)摩托車手制動(dòng)器等零配件。

由此“立峰”成為依附于“大鯊魚”的“小魚”，幾年時(shí)間產(chǎn)值就翻了三番，規(guī)模與效益較之與該企業(yè)合作前擴(kuò)大了十多倍。隨后，“立峰”利用賺到的錢，不斷進(jìn)行外延擴(kuò)張，產(chǎn)品有手制動(dòng)器輪轂、油箱……最后發(fā)展為整車生產(chǎn)。開始為貼牌生產(chǎn)，后來發(fā)展到獨(dú)立運(yùn)作，并獲得了國(guó)家頒發(fā)的摩托車生產(chǎn)許可證。時(shí)機(jī)成熟后，“立峰”脫離了與大企業(yè)的合作關(guān)系，成為一個(gè)獨(dú)立的摩托車整車生產(chǎn)企業(yè)。

立峰集團(tuán)壯大以后，在太子車型上傾注精力，將產(chǎn)品做精做細(xì)。曾幾何時(shí)，它名下的大地鷹王憑借著粗獷優(yōu)美的造型，使江浙大地上刮起了一股以大地鷹王為婚嫁彩禮的風(fēng)潮。實(shí)踐證明，這是初創(chuàng)小企業(yè)走向成功的一條捷徑，風(fēng)險(xiǎn)小而成功概率高。

這種模式的本質(zhì)在于，大企業(yè)有通暢的產(chǎn)品流通渠道，有廣大的客戶群體，就像一條龐大兇猛的鯊魚，而中小企業(yè)無論在資金、技術(shù)，還是人才等方面，都存在著諸多先天不足。如果中小企業(yè)能找到與大企業(yè)的利益結(jié)合點(diǎn)，與大企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟，就可以有效彌補(bǔ)自身的短處，自然也就可以分享大企業(yè)的利潤(rùn)大餐。找到與大 行業(yè) 或者大企業(yè)的共同利益，主動(dòng)結(jié)盟，將強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)化為依存伙伴，借船出海，借梯登高，以達(dá)到爭(zhēng)取利潤(rùn)的第一目標(biāo)，并使企業(yè)快速壯大。

2、品牌營(yíng)銷

在此不能不提及江浙版塊的另一支摩托勁旅春風(fēng)控股集團(tuán)。春風(fēng)集團(tuán)可以說是當(dāng)今摩托車 行業(yè) 中最具特色的企業(yè)之一，“春風(fēng)”深知，品牌經(jīng)營(yíng)者正面臨著從傳統(tǒng)的單向營(yíng)銷傳播向經(jīng)營(yíng)品牌與顧客關(guān)系的巨變，正面臨著產(chǎn)品差異化到同質(zhì)化的難題，正面臨著消費(fèi)群體從大眾市場(chǎng)向分眾市場(chǎng)的分化，他們果斷 分析 市場(chǎng)，在全國(guó)各個(gè)企業(yè)紛紛丟棄城市市場(chǎng)，降質(zhì)降價(jià)，攻克農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，“春風(fēng)”堅(jiān)持走高端的路線，在水冷技術(shù)上投入巨資，獲得卓越成績(jī)。說起水冷，你不能不想起“春風(fēng)”。作為在水冷領(lǐng)域與世界同步的中國(guó)品牌，“春風(fēng)”已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)水冷 行業(yè) 第一品牌。

2004年，“春風(fēng)”高調(diào)亮相第六屆廣州國(guó)際摩展，展出了暢銷歐洲市場(chǎng)的“歐之杰”、“歐之韻”和大綿羊系列以及有兩款名為“V3”和“V5”的運(yùn)動(dòng)休閑摩托車，所聘請(qǐng)的車模著黑色晚禮服出場(chǎng)，更強(qiáng)調(diào)了“春風(fēng)”的高雅品位。“春風(fēng)”在水冷摩托的領(lǐng)域占據(jù)了王者的地位，創(chuàng)出了品牌營(yíng)銷的佳績(jī)。

3、顧客滿意營(yíng)銷

以服務(wù)來帶動(dòng)營(yíng)銷在摩界并不鮮見，各個(gè)企業(yè)都已將重點(diǎn)轉(zhuǎn)到了售后服務(wù)上面。嘉陵集團(tuán)的“藍(lán)色風(fēng)車”服務(wù)活動(dòng)深入到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)嘉陵維修店，為用戶免費(fèi)檢查、調(diào)試摩托車，并一車贈(zèng)送一件常用易損配件；優(yōu)惠更換嘉陵BP機(jī)油和向參加活動(dòng)的前50名用戶贈(zèng)送嘉陵文化衫；還在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)向用戶介紹嘉陵“山鷹”、“雷霆”、“知心愛人”等新款車，并向現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)車的用戶贈(zèng)送大禮包一個(gè)。

錢江集團(tuán)在中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)的監(jiān)督下，2005年推出了“555”服務(wù)：即5萬公里免費(fèi)使用專用機(jī)油，5萬公里免費(fèi)上門換油保養(yǎng)，5萬公里兩年內(nèi)發(fā)動(dòng)機(jī)包換的“555”服務(wù)。無疑這是投向摩托車 行業(yè) 的重磅炸彈，引發(fā)了摩托車 行業(yè) 的服務(wù)革命。

目前，除“錢江”外尚無一家摩托車企業(yè)能達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)。“錢江”將服務(wù)作為品牌營(yíng)銷的利器，在路人皆知的“耐磨就是錢江”的基礎(chǔ)上，在產(chǎn)品逐漸同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)殺到了尾聲的大環(huán)境中，“錢江”從消費(fèi)者的利益出發(fā)， 分析 摩托車的費(fèi)用構(gòu)成：買車、養(yǎng)車、用車和修車，以“三個(gè)五服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”讓顧客買得放心，用的放心。“錢江”以服務(wù)做營(yíng)銷手段，并且將其大幅度炒作，擺出一幅“將耐磨進(jìn)行到底”、“將服務(wù)進(jìn)行到底”的姿態(tài)，無疑是 行業(yè) 一大創(chuàng)舉。

4、文化營(yíng)銷

廣東省二線品牌的華南飛鷹摩托集團(tuán)，以贊助同名電影《飛鷹》為手段，推廣“飛鷹刀郎”新品上市，業(yè)界人士感嘆道：“華南飛鷹的營(yíng)銷推廣較業(yè)內(nèi)水平領(lǐng)先了10年”。

華南飛鷹的當(dāng)家人以穩(wěn)重精明的頭腦推廣了文化營(yíng)銷，從而讓該品牌聲名大振。業(yè)內(nèi)有人坦言：“做一年的摩托車銷售總結(jié)報(bào)告，不能少了豪爵、嘉陵，做一年的營(yíng)銷總結(jié)報(bào)告，不能少了華南飛鷹。”

華南飛鷹的營(yíng)銷手筆處處開 行業(yè) 先河，不僅備受業(yè)內(nèi)行家關(guān)注，還惹得其他 行業(yè) 廠家爭(zhēng)相效仿。2004年年初，賀歲大片《飛鷹》電影強(qiáng)檔上映，華南“飛鷹”意識(shí)到這是一個(gè)不可多得的機(jī)會(huì)，迅速與制片商取得聯(lián)系，并展開合作。繼而在全國(guó)電視媒體及 行業(yè) 雜志大打“飛鷹摩托全力支持《飛鷹》電影全國(guó)上映”的廣告，待《飛鷹》電影的熱潮過后，針對(duì)摩托車消費(fèi)市場(chǎng)逐漸向農(nóng)村轉(zhuǎn)移的特點(diǎn)，華南“飛鷹”又打著“為響應(yīng)國(guó)家文化局的2131工程”的旗號(hào)，將《飛鷹》電影送戲下鄉(xiāng)，營(yíng)銷推廣一浪接著一浪，將“飛鷹“時(shí)尚的品牌形象逐漸樹立起來。

在華南“飛鷹”開創(chuàng)“摩托＋電影”的品牌營(yíng)銷先河后，又有香港“凌云”贊助《鐵血浪子》，江門“豪天”在《新警察故事》中投入片頭廣告，華南“飛鷹”作為第一個(gè)吃螃蟹的摩托品牌，無疑將受到摩托界的尊重。

仔細(xì)觀察華南“飛鷹”歷年來的品牌推廣，發(fā)現(xiàn)它一直有別于其他企業(yè)，華南“飛鷹”選擇了從文化娛樂入手：從2003年冠名摩托車模特精英大賽開始，到全力支持《飛鷹》電影全國(guó)上映，再到以RC505新品上市作為推廣主線，最后到2004年世界模特大賽，飛鷹的推廣一直堅(jiān)守在文化娛樂的陣地上，從而將這個(gè)“后來者”打上了“時(shí)尚”的標(biāo)簽，文化營(yíng)銷的含義更加清晰。

5、直供營(yíng)銷渠道扁平化、直控終端的模式正在越來越多的 行業(yè) 上演

這是廠家向環(huán)節(jié)要利潤(rùn)的一種新的營(yíng)銷方式。直供營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)在于：

（1）中間環(huán)節(jié)少了，當(dāng)然利潤(rùn)也就提高了，而且物流速度快、出貨量大；

（2）對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度加快，信息更新更方便；

（3）廠商之間市場(chǎng)合作更緊密，廠家直接和零售終端合作，一起管理庫存，可以根據(jù)市場(chǎng)變化迅速做出調(diào)整，馬上進(jìn)行有針對(duì)性的促銷活動(dòng)，這樣廠家和商家都實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)最大化；

（4）中間環(huán)節(jié)少了，廠家可以加深對(duì)消費(fèi)者的理解，這是很重要的一點(diǎn)。重慶建設(shè)集團(tuán)結(jié)合市場(chǎng)和企業(yè)實(shí)際，創(chuàng)建了“縣縣建點(diǎn)、天天賣車”，“一人管三縣，重心在鄉(xiāng)鎮(zhèn)”的營(yíng)銷模式，取消了省市代理，砍掉了中間商家，實(shí)行直銷直發(fā)，直逼市場(chǎng)終端，大大提高了企業(yè)的管轄控制能力，掌握了市場(chǎng)營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)。

第三節(jié) 摩托車整車制造 行業(yè) 企業(yè)應(yīng)對(duì)策略

1、改變?cè)鲩L(zhǎng)方式

過去賺取簡(jiǎn)單的差價(jià)的方式，已經(jīng)不再適合新的形勢(shì)了，這是由三個(gè)原因決定的：

（1）低成本時(shí)代已經(jīng)成為過去；

（2）價(jià)格優(yōu)勢(shì)不再明顯；

（3）增長(zhǎng)疲軟，陷入困境。

摩托車企業(yè)已經(jīng)陷入一個(gè)包圍圈，如何突出“圍城”？改變過去以賺取成本差價(jià)為主的增長(zhǎng)方式為形式自己的價(jià)值空間的增長(zhǎng)方式，也就是說，逐漸地培育自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：即以價(jià)格為中心變?yōu)橐詢r(jià)值為核心。

因此，就要在品質(zhì)和品牌建設(shè)上多下功夫：品質(zhì)將是一個(gè)產(chǎn)品能夠長(zhǎng)久存在的前提與基礎(chǔ)；品牌建設(shè)將成為產(chǎn)品獲得增值空間的條件。

2、提高管理水平

企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模、市場(chǎng)進(jìn)化到一定的程度，在某種意義上，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)就是管理能力的競(jìng)爭(zhēng)。通過規(guī)范、強(qiáng)化管理能力，可以達(dá)到增效與節(jié)流的目的。企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率的低下，等于另一種浪費(fèi)：時(shí)間被浪費(fèi)了、人力被閑置了、周轉(zhuǎn)速度過慢等等。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分的時(shí)候，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)就是效率的競(jìng)爭(zhēng)，速度的競(jìng)爭(zhēng)。但是，過低的效率在摩企幾乎是司空見慣。

另外，管理的不到位導(dǎo)形成一個(gè)“灰色漏洞”，侵蝕著企業(yè)的成本與健康。中國(guó)企業(yè)普遍存在質(zhì)量不過關(guān)、對(duì)供應(yīng)鏈缺乏概念等內(nèi)部管理問題，他建議在制造、供應(yīng)鏈管理過程中提高執(zhí)行力，從而獲得利潤(rùn)。通過流程管理，使企業(yè)找到管理的方法，在積累過程中，形成自己的管理體系。

3、引進(jìn)先進(jìn)人才

在許多企業(yè)里，在關(guān)鍵崗位上用外行，或者說人才已經(jīng)跟不上企業(yè)發(fā)展的速度，這必然使企業(yè)陷入困境。目前，在摩企里主要存在著幾個(gè)現(xiàn)象：

（1）通過關(guān)系走上重要崗位，而他本人根本就不懂經(jīng)營(yíng)。

（2）跟不上企業(yè)發(fā)展需要

很多走上重要管理崗位的管理者，缺乏學(xué)習(xí)和創(chuàng)新的能力和動(dòng)力，在思想與思路上的“近親繁殖”，使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與管理缺乏思路與手段。缺乏真正的人才，這樣的企業(yè)只能被淘汰。

因此，企業(yè)要發(fā)展，必須引進(jìn)一批先進(jìn)的人才。在引進(jìn)人才上，存在著兩個(gè)明顯的矛盾：

（1）家族制

家族制在一定程度上，促進(jìn)了民營(yíng)企業(yè)的成長(zhǎng)與發(fā)展，但是，當(dāng)企業(yè)達(dá)到某種規(guī)模后，它成為一種束縛，尤其是在引進(jìn)高級(jí)經(jīng)營(yíng)管理人才上，難以搭造一個(gè)良好的舞臺(tái)，尤其是相互之間的不信任與猜疑，使雙方互相設(shè)防。

在某二線企業(yè)，一個(gè)銷售總經(jīng)理的權(quán)限居然是3000元以下的事情可以自己做主，超過3000元需要老板拍板。該經(jīng)理人本想好好地做一番事情的，結(jié)果苦苦堅(jiān)持了半年多時(shí)間便“孔雀東南飛”了。

（2）職業(yè)經(jīng)理人不成熟

首先是經(jīng)理人的不成熟，其次是制度的不完善。

5、尋找增長(zhǎng)途徑

從目前來看，摩托車 行業(yè) 仍然是一個(gè)比較粗放的 行業(yè) ，對(duì)市場(chǎng)的劃分與對(duì)消費(fèi)者的細(xì)分明顯不夠。如何尋找一種新的增長(zhǎng)途徑呢？應(yīng)該從創(chuàng)新上入手：

（1）產(chǎn)品創(chuàng)新

能否對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分，然后找到自己的消費(fèi)者？“眉毛胡子一把抓”的時(shí)代已經(jīng)過去了，要想獲得新的增長(zhǎng)空間，就要找到一個(gè)細(xì)分的消費(fèi)群體，針對(duì)性地開發(fā)產(chǎn)品，從而獲得自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（2）能否對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行劃分

不同的區(qū)域，消費(fèi)者的風(fēng)俗習(xí)慣和消費(fèi)心理都不相同。營(yíng)銷其實(shí)就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)、心智戰(zhàn)，在技術(shù)與品質(zhì)層面上的差別將日益減少，那么，在此基礎(chǔ)之上的心智爭(zhēng)奪就很重要，甚至必要。其核心思想是集中優(yōu)勢(shì)兵力，集中一個(gè)突破口，實(shí)施全力的點(diǎn)突破。

6、提高營(yíng)銷能力

對(duì)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪將直接地體現(xiàn)到營(yíng)銷能力的競(jìng)爭(zhēng)上。從過去的競(jìng)爭(zhēng)中，可以用三句話來概括：一切為了銷量；銷量決定一切；銷量就是一切。正是對(duì)于銷量的急迫追求，使很多企業(yè)在市場(chǎng)操作上往往急于求成，缺乏對(duì)市場(chǎng)操作的長(zhǎng)期、深入的考慮與 規(guī)劃 ，因此，最直接的表現(xiàn)是價(jià)格戰(zhàn)。“營(yíng)銷”不僅在于“銷”，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，更在于“營(yíng)”。如何來“營(yíng)”？這就需要一些策略：既需要“銷”的動(dòng)能，也需要“營(yíng)”的勢(shì)能。

7、建設(shè)自主品牌

目前，品牌個(gè)性并不突出，品牌信息系統(tǒng)處于混亂狀態(tài)。雖然有近200個(gè)品牌，但是，基本上都是大同小異，給人的感覺就是都是摩托車。對(duì)于業(yè)內(nèi)人士來說，可以辨別好壞優(yōu)劣，但對(duì)于缺乏深入系統(tǒng)認(rèn)知的真正的消費(fèi)者來說，他們?cè)撊绾蝸肀鎰e和選擇呢？

品牌建設(shè)就可以達(dá)到這樣的目的。在品牌建設(shè)上，一個(gè)最大的問題就沒有品牌的核心價(jià)值觀，也就是沒有自己的個(gè)性與內(nèi)涵：你的品牌提供的是什么價(jià)值？憑什么要選擇你，給個(gè)理由先？在真正的強(qiáng)勢(shì)品牌沒有出現(xiàn)之前，對(duì)于本土品牌來說，依然有機(jī)會(huì)。品牌建設(shè)不是簡(jiǎn)單地做做廣告，它是一個(gè)聚焦然后裂變的長(zhǎng)期過程，品牌建設(shè)應(yīng)該及早動(dòng)手，將其融入企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展中。

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