第一節(jié) 基本市場競爭策略
市場競爭策略是指企業(yè)依據(jù)自己在市場上的地位，為實現(xiàn)競爭戰(zhàn)略和適應(yīng)競爭形勢而采用的具體行動方式。其具體競爭策略有市場領(lǐng)導(dǎo)者競爭策略、市場挑戰(zhàn)者競爭策略、市場追隨者競爭策略、市場拾遺補(bǔ)缺者競爭策略。
第二節(jié) 產(chǎn)品生命周期及產(chǎn)品策略
產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的要求，也就是要解決產(chǎn)品策略問題。它是市場營銷組合策略的基礎(chǔ)，從一定意義上講，企業(yè)成功與發(fā)展的關(guān)鍵在于產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求的程度以及產(chǎn)品策略正確與否。產(chǎn)品策略是企業(yè)為了在激烈的市場競爭中獲得優(yōu)勢,在生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品時所運(yùn)用的一系列措施和手段,包括產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品差異化策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、品牌策略以及產(chǎn)品的生命周期運(yùn)用策略。
第三節(jié) 處于不同市場地位企業(yè)的市場營銷競爭策略
一、市場領(lǐng)導(dǎo)者的營銷競爭策略
一般來說，市場領(lǐng)導(dǎo)者是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場上市場占有率最高的企業(yè)。它在價格調(diào)整、新產(chǎn)品開發(fā)、配銷覆蓋和促銷力量方面處于主導(dǎo)地位。它是市場競爭的導(dǎo)向者，也是競爭者挑戰(zhàn)、效仿或回避的對象。
占據(jù)市場領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司常常成為眾矢之的。要擊退其他公司的挑戰(zhàn)，保持第一位的優(yōu)勢，必須從3個方面努力：擴(kuò)大總需求，保護(hù)現(xiàn)有市場份額，擴(kuò)大市場份額。
二、市場挑戰(zhàn)者的營銷競爭策略
市場挑戰(zhàn)者是指那些相當(dāng)于市場領(lǐng)先者來說在 行業(yè) 中處于第二、第三和以后位次的企業(yè)。如美國汽車市場的福特公司、軟飲料市場的百事可樂公司等企業(yè)，處于次要地位的企業(yè)如果選擇“挑戰(zhàn)”戰(zhàn)略，向市場領(lǐng)先者進(jìn)行挑戰(zhàn)，首先必須確定自己的策略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對象，然后選擇適當(dāng)?shù)倪M(jìn)攻策略。即該公司以積極的態(tài)度，提高現(xiàn)有的市場占有率。
三、市場跟隨者的營銷競爭策略
市場跟隨者是指安于次要地位，不熱衷于挑戰(zhàn)的企業(yè)。在大多數(shù)情況下，企業(yè)更愿意采用市場跟隨者戰(zhàn)略。
市場跟隨者不是盲目、被動地單純追隨領(lǐng)先者，其任務(wù)是確定一個不致引起競爭性報復(fù)的跟隨戰(zhàn)略，在不同的情形下有自己的策略組合和實施方案。其戰(zhàn)略要求：必須懂得如何穩(wěn)定自己的目標(biāo)市場，保持現(xiàn)有顧客。并努力爭取新的消費(fèi)者或用戶；必須設(shè)法創(chuàng)造獨(dú)有的優(yōu)勢，給自己的目標(biāo)市場帶來如地點(diǎn)、服務(wù)、融資等某些特有的利益；還必須盡力降低成本并提供較高質(zhì)量的產(chǎn)品和保證較高的服務(wù)質(zhì)量，提防挑戰(zhàn)者的攻擊，因為市場跟隨者的位置是挑戰(zhàn)者的首選攻擊目標(biāo)。
市場跟隨者的戰(zhàn)略通常包括以下三種：
1、緊密跟隨。戰(zhàn)略突出“仿效”和“低調(diào)”。跟隨企業(yè)在各個細(xì)分市場和市場營銷組合，盡可能仿效領(lǐng)先者。以至于有時會使人感到這種跟隨者好像是挑戰(zhàn)者，但是它從不激進(jìn)地冒犯領(lǐng)先者的領(lǐng)地，在刺激市場方面保持“低調(diào)”，避免與領(lǐng)先者發(fā)生直接沖突。有些甚至被看成是靠拾取主導(dǎo)者的殘余謀生的寄生者。
2、距離跟隨。戰(zhàn)略突出在“合適地保持距離”。跟隨企業(yè)在市場的主要方面，如目標(biāo)市場、產(chǎn)品創(chuàng)新與開發(fā)、價格水平和分銷渠道等方面都追隨領(lǐng)先者，但仍與領(lǐng)先者保持若干差異，以形成明顯的距離。對領(lǐng)先者既不構(gòu)成威脅，又因跟隨者各自占有很小的市場份額而使領(lǐng)先者免受獨(dú)占之指責(zé)。采取距離跟隨策略的企業(yè)，可以通過兼并同 行業(yè) 中的一些小企業(yè)而發(fā)展自己的實力。
3、選擇跟隨。戰(zhàn)略突出在選擇“追隨和創(chuàng)新并舉”。跟隨者在某些方面緊跟領(lǐng)先者．而在另一些方面又別出心裁。這類企業(yè)不是盲目跟隨，而是擇優(yōu)跟隨，在對自己有明顯利益時追隨領(lǐng)先者，在跟隨的同時還不斷地發(fā)揮自己的創(chuàng)造性，但一般不與領(lǐng)先者進(jìn)行直接競爭。采取這類戰(zhàn)略的跟隨者之中有些可能發(fā)展成為挑戰(zhàn)者。
四、市場補(bǔ)缺者的營銷競爭策略
在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，人們非常關(guān)注成功的企業(yè)，往往忽略每個 行業(yè) 中存在的小企業(yè)，卻正是這些不起眼的星星之火，在大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展后，成為燎原之勢，這些小企業(yè)就是所謂的市場補(bǔ)缺者。
1、市場補(bǔ)缺者的主要戰(zhàn)略是專業(yè)化市場營銷。即：
1）專門致力于為某類最終用戶服務(wù)的最終用戶專業(yè)化；
2）專門致力于分銷渠道中的某些層面的垂直層面專業(yè)化；
3）專門為那些被大企業(yè)忽略的小客戶服務(wù)的顧客規(guī)模專業(yè)化；
4）只對一個或幾個主要客戶服務(wù)的特定顧客專業(yè)化；
5）專為國內(nèi)外某一地區(qū)或地點(diǎn)服務(wù)的地理區(qū)域?qū)I(yè)化；
6）只生產(chǎn)一大類產(chǎn)品的某一種產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化；
7）專門按客戶訂單生產(chǎn)預(yù)訂的產(chǎn)品的客戶訂單專業(yè)化；
8）專門生產(chǎn)經(jīng)營某種質(zhì)量和價格的產(chǎn)品的質(zhì)量和價格專業(yè)化；
9）專門提供某一種或幾種其他企業(yè)沒有的服務(wù)項目專業(yè)化；
10）專門服務(wù)于某一類分銷渠道的分銷渠道專業(yè)化。
2、創(chuàng)造補(bǔ)缺市場、擴(kuò)大補(bǔ)缺市場、保護(hù)補(bǔ)缺市場。
企業(yè)不斷開發(fā)適合特殊消費(fèi)者的產(chǎn)品，這樣就開辟了無數(shù)的補(bǔ)缺市場。每當(dāng)開辟出這樣的特殊市場后，針對產(chǎn)品生命周期階段的特點(diǎn)擴(kuò)大產(chǎn)品組合，以擴(kuò)大市場占有率，達(dá)到擴(kuò)大補(bǔ)缺市場的目的。最后，如果有新的競爭者參與時，應(yīng)保住其在該市場的領(lǐng)先地位，保護(hù)補(bǔ)缺市場。作為補(bǔ)缺者選擇市場補(bǔ)缺基點(diǎn)時，多重補(bǔ)缺基點(diǎn)比單一補(bǔ)缺基點(diǎn)更能增加保險系數(shù)，分散風(fēng)險。因此，企業(yè)通常選擇多個補(bǔ)缺基點(diǎn)，以確保企業(yè)的生存和發(fā)展?？傊灰朴诮?jīng)營，隨時關(guān)注市場上被大企業(yè)忽略的細(xì)小部分，通過專業(yè)化經(jīng)營，精心服務(wù)于顧客，小企業(yè)總有機(jī)會獲利。
免責(zé)申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場 研究 觀點(diǎn)，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)行為。如有其他問題，敬請來電垂詢：4008099707。特此說明。