第一節(jié) 產(chǎn)品價格 分析

一、價格走勢變化

未來我國工業(yè)事業(yè)投資的增加必將帶動各類透平機(jī)市場需求的快速發(fā)展，其產(chǎn)品未來市場競爭的激烈畢竟導(dǎo)致價格競爭。從產(chǎn)品價格走勢來看，將呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：

1、中低檔產(chǎn)品市場價格競爭激烈

根據(jù)“十一五”國家基礎(chǔ)建設(shè)發(fā)展 規(guī)劃 及新出臺的4萬億經(jīng)濟(jì)刺激投資計劃，我國將迎來基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的高峰，這加大了各類透平機(jī) 行業(yè) 的投資熱潮。預(yù)計未來 行業(yè) 產(chǎn)能增速將大幅提升，而大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)中低端產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)量將快速增長，這將導(dǎo)致未來五年國內(nèi)各類透平機(jī)市場中低端產(chǎn)品價格競爭激烈，在原材料價格穩(wěn)定的情況下，各企業(yè)將通過控制生產(chǎn)成本以增加產(chǎn)品的競爭力，整體市場價格有向下的可能。

2、高技術(shù)產(chǎn)品價格上漲

目前在國內(nèi)市場上各種高端透平機(jī)應(yīng)用效應(yīng)良好，逐漸受到青睞。未來五年預(yù)計其市場需求急速上升。而目前國內(nèi)能生產(chǎn)此類產(chǎn)品的企業(yè)數(shù)量并不多，這將預(yù)示著在產(chǎn)品供不應(yīng)求的情形下，其產(chǎn)品價格將呈上漲趨勢。

二、影響因素 分析

一般而言，影響產(chǎn)品價格的因素包括如下幾點(diǎn)：

1、原材料價格

通常情況下，產(chǎn)品的價格和原材料的價格密切相關(guān)，產(chǎn)品價格會追隨原材料價格的變化發(fā)生同相變化。也就是說原材料價格上漲近，產(chǎn)品價格上漲。原材料價格下跌，產(chǎn)品價格下跌。

2、成本

以成本為基礎(chǔ)的定價策略還是現(xiàn)在最流行的策略，因?yàn)檫@種策略最為簡單和直接。所謂以成本為基礎(chǔ)，對于制造廠商而言是分?jǐn)偭搜邪l(fā)費(fèi)用的生產(chǎn)成本價，對于中間商而言就是進(jìn)貨價格。這個時候的零售價可以通過一些簡單的公式就能容易得到。

透平機(jī)企業(yè)在知道產(chǎn)品的成本之后，會在這之上增加上自己的獲利部分，然后銷售出去。而透平機(jī)企業(yè)在定價時也要事先市場行情，正確對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行定位，也會參考 行業(yè) 的平均水平。

成本對價格的影響在透平機(jī)產(chǎn)品中體現(xiàn)的較為明顯。透平機(jī)技術(shù)是不斷更新的，因此任何一次技術(shù)的更新?lián)Q代和普及化都會造成價格的波動。這種更新?lián)Q代給產(chǎn)品定價帶來的影響無疑是相當(dāng)重要的。

3、消費(fèi)者價值

成本的確非常重要，但消費(fèi)者的購買期望也是重要的因素，無論透平機(jī)如何定價，對于消費(fèi)者而言都會有自己購買產(chǎn)品的最低容忍價格，即消費(fèi)者價值(customer value)，簡言之就是產(chǎn)品值多少錢。

一般情況下，消費(fèi)者通常很難深入了解到透平機(jī)的成本，有些消費(fèi)者更是不會在乎產(chǎn)品的成本。因此定價的目的不在于彌補(bǔ)成本，而在于抓住消費(fèi)者心中的產(chǎn)品消費(fèi)者價值。

在銷售透平機(jī)的過程，其實(shí)就是一個買家與專家博弈的過程。當(dāng)定價較低時，這表示企業(yè)制定的價格低于消費(fèi)者價值，也就是物超所值。由于定價過低，企業(yè)因此白白損失了應(yīng)該屬于自己的利潤。消費(fèi)者會因此認(rèn)為自己撿了一個大便宜，購買欲望得到極大的刺激，產(chǎn)品銷量一般都會有顯著的提高。

4、供求關(guān)系

當(dāng)市場上透平機(jī)數(shù)量短缺，供不應(yīng)求時，買者會競相購買，賣者趁機(jī)提價，物以稀為貴，賣方在交易中處于有利地位，價格上漲，這種特點(diǎn)的市場稱為賣方市場。反之，供過于求，賣者競相出售，買者持幣待購，貨多不值錢，買方在交易中處于有利，價格下降，這種特點(diǎn)的市場稱為買方市場。無論在什么情況下，供求關(guān)系都會時時刻刻都在影響著透平機(jī)的價格。

第二節(jié) 銷售渠道 分析

一、產(chǎn)品主要銷售模式

1、直效營銷模式

1）生產(chǎn)企業(yè)直接向產(chǎn)品的最終用戶銷售其產(chǎn)品，沒有中間商和中間機(jī)構(gòu)。

2）生產(chǎn)和消費(fèi)雙方直接見面，雙方溝通及時，信息傳遞準(zhǔn)確。

3）單件產(chǎn)品營銷成本高，營銷成功率不易控制。

4）對營銷人員的能力水平要求高，不但技術(shù)水平要高，更要求商務(wù)溝通能力強(qiáng)，這種高素質(zhì)復(fù)合型人才的成本一般也比較高。

5）營銷風(fēng)險完全由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)。

2、分公司直效營銷模式

1）生產(chǎn)企業(yè)通過其外設(shè)分支機(jī)構(gòu)（分公司或辦事處）直接向產(chǎn)品的最終用戶銷售產(chǎn)品，存在中間機(jī)構(gòu)，但是中間機(jī)構(gòu)不存在獨(dú)立性。

2）生產(chǎn)和消費(fèi)雙方直接見面，雙方溝通及時，產(chǎn)品信息準(zhǔn)確傳遞。

3）單件產(chǎn)品營銷成本降低，營銷成功率相對容易控制。

4）對營銷人員的專業(yè)技術(shù)能力要求不高，營銷人員可以專注于商務(wù)工作。

5）營銷風(fēng)險由生產(chǎn)企業(yè)和分公司共同承擔(dān)，對生產(chǎn)企業(yè)的管理水平要求高。

3、代理及經(jīng)銷營銷模式

1）生產(chǎn)企業(yè)通過代理或經(jīng)銷商向最終用戶銷售產(chǎn)品，存在獨(dú)立的中間機(jī)構(gòu)。

2）生產(chǎn)和消費(fèi)雙方一般不直接見面，產(chǎn)品和技術(shù)信息是否可以及時、準(zhǔn)確地傳遞依賴中間機(jī)構(gòu)的工作能力和工作效率。

3）單件產(chǎn)品營銷成本較低，但是存在對中間機(jī)構(gòu)的價格折扣。

4）營銷風(fēng)險主要由中間機(jī)構(gòu)承擔(dān)，由于價格折扣，對生產(chǎn)企業(yè)管理水平要求高。

5）由于中間機(jī)構(gòu)對產(chǎn)品的技術(shù)性能比較了解，營銷人員可以專注于商務(wù)工作。

4、關(guān)聯(lián)營銷模式

1）透平機(jī)生產(chǎn)企業(yè)借助關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的營銷，這種方式在銷售中存在獨(dú)立的中間機(jī)構(gòu)。

2）生產(chǎn)和消費(fèi)雙方一般不直接見面，產(chǎn)品營銷效率和技術(shù)信息是否可以及時、準(zhǔn)確地傳遞依賴中間機(jī)構(gòu)的工作效率和工作能力。

3）單件產(chǎn)品營銷成本較低，但是存在對中間機(jī)構(gòu)的價格折扣。

4）營銷風(fēng)險主要由中間機(jī)構(gòu)承擔(dān)，由于屬于關(guān)聯(lián)營銷和存在價格折扣，對生產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)和管理水平要求高。

5）由于中間機(jī)構(gòu)對產(chǎn)品的技術(shù)性能比較了解，營銷人員可以專注于商務(wù)工作。

5、混合營銷模式

1）根據(jù)產(chǎn)品消費(fèi)對象的不同，采取有針對性的營銷模式，生產(chǎn)企業(yè)與關(guān)聯(lián)公司和代理經(jīng)銷商組成一個高效的營銷網(wǎng)絡(luò)；

2）整個網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大，靈活性較好，生產(chǎn)企業(yè)可以對整個銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行準(zhǔn)確的調(diào)整以適應(yīng)客戶的需求和特點(diǎn)。

第三節(jié) 消費(fèi)結(jié)構(gòu) 分析

透平機(jī)，目前主要分為燃?xì)馔钙剑ㄈ細(xì)廨啓C(jī)gas turbine），蒸汽透平（蒸汽輪機(jī)steam turbine）以及水輪機(jī)（hydro turbine）三種。

燃?xì)馔钙奖蛔u(yù)為世界上最為頂尖的工業(yè)技術(shù)，最初應(yīng)用在噴氣式飛機(jī)和艦船的引擎中，于上世紀(jì)70年代開始才逐步應(yīng)用在民用發(fā)電領(lǐng)域。其特點(diǎn)是在透平機(jī)的進(jìn)氣口上分布4-12個燃燒倉，通過注入混合的可燃?xì)庖约翱諝獠嚎s來引發(fā)燃料在燃燒倉里爆炸產(chǎn)生高溫高壓氣體，并注入透平高壓倉，推動7-12段高壓燃?xì)馔钙饺~片后通過抽氣等方式進(jìn)入低壓倉，推動5-24段低壓燃?xì)馔钙饺~片。所有的高低壓透平葉片都固定在主軸上，以此來轉(zhuǎn)動主軸輸出功率。燃?xì)馔钙脚懦鰵怏w中仍含有大量的熱量，因此一般在透平之后會配置熱回收裝置，例如余熱鍋爐（熱交換蒸汽發(fā)生器）等等。

燃?xì)馔钙街械娜剂先紵齻}以及透平葉片都屬于最高精尖的工業(yè)技術(shù)，目前只有日本、法國、德國和美國掌握了該技術(shù)，中國已經(jīng)于2003年開始嘗試引進(jìn)這些制造工藝。

蒸汽透平不配備蒸汽發(fā)生裝置，主要靠鍋爐來供應(yīng)高壓蒸汽。廣泛應(yīng)用于機(jī)車，火力發(fā)電廠以及核電站。

蒸汽透平的原理比燃?xì)馔钙胶唵?，進(jìn)汽口接往蒸汽發(fā)生器（鍋爐），透平倉根據(jù)技術(shù)的進(jìn)步，已經(jīng)出現(xiàn)了高-中-低壓三缸配置和高中-低壓兩缸配置兩種。透平葉片也分為高壓段、中壓段和低壓（背壓）段。其主要工作原理與燃?xì)馔钙较嗤捎谝话愕恼羝钙揭惨?fù)擔(dān)一定的供熱任務(wù)，所以在抽汽方式以及高壓蒸汽回收方式上也有很多分支，如抽汽式、背壓式、抽氣背壓式等等。

通過蒸汽透平的蒸汽一般經(jīng)冷卻塔冷卻后返回鍋爐使用，稱為水循環(huán)。核電站的水循環(huán)有兩個環(huán)，其一是經(jīng)過PW壓水堆或BW沸水堆進(jìn)入熱交換器的放射性水循環(huán)，另外一個是經(jīng)過熱交換器進(jìn)入蒸汽透平以及冷卻塔的非放射性水循環(huán)。兩個循環(huán)彼此獨(dú)立，因此核電站自然蒸發(fā)出的水是沒有放射性的。目前我國在小容量蒸汽輪機(jī)的技術(shù)比較成熟，但在大型蒸汽輪機(jī)方面，目前僅有哈汽，東方以及上汽有相應(yīng)的技術(shù)引進(jìn)工作。

燃?xì)廨啓C(jī)和蒸汽輪機(jī)均通過軸系輸出功，因此在現(xiàn)代的發(fā)電廠中，燃?xì)廨啓C(jī)發(fā)電機(jī)-燃?xì)廨啓C(jī)-余熱鍋爐-蒸汽輪機(jī)-蒸汽輪機(jī)發(fā)電機(jī)，即所謂雙軸聯(lián)合循環(huán)的應(yīng)用最為廣泛，為進(jìn)一步減少傳動中功率的損耗，近年來出現(xiàn)了將燃?xì)廨啓C(jī)發(fā)電機(jī)以及蒸汽輪機(jī)發(fā)電機(jī)統(tǒng)一起來的所謂“二拖一”模式，以及將燃?xì)廨啓C(jī)和蒸汽輪機(jī)通過單軸連接的“單軸”模式，進(jìn)一步加強(qiáng)了燃料的使用效率。

水輪機(jī)的技術(shù)原理最為簡單，沒有透平倉也沒有動力倉等等，僅依靠水力推動單級葉片轉(zhuǎn)動輸出功，應(yīng)用于水電站以及船舶動力。二戰(zhàn)后期出現(xiàn)了高效率的燃?xì)廨啓C(jī)，并被首先應(yīng)用于大型艦船的動力機(jī)關(guān)中，之后水輪機(jī)的進(jìn)化就趨于停滯。

第四節(jié) 用戶 分析

一、用戶關(guān)注的因素

１、價格

價格可能會是用戶關(guān)注的最多的因素，也是用戶最先會考慮的因素了，合理的價格可能會是雙方長期合作的基石，對此我們無需討論過多。

２、質(zhì)量

產(chǎn)品質(zhì)量對于企業(yè)的重要性，不言而喻，不注重產(chǎn)品質(zhì)量，最終會寸步難行。為保障產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)在質(zhì)量管理方面已以更高的起點(diǎn)，全面導(dǎo)入產(chǎn)品生產(chǎn)的質(zhì)量管理理念，建立獨(dú)立于生產(chǎn)管理的質(zhì)量保證體系，加強(qiáng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)過程的質(zhì)量檢查和質(zhì)量監(jiān)督，從而實(shí)現(xiàn)質(zhì)量管理理念的轉(zhuǎn)變。

３、可靠性

材料是影響產(chǎn)品質(zhì)量的直接因素之一。由于材料的構(gòu)造及特性，材料對環(huán)境的變化而體現(xiàn)不同的特性，都會引發(fā)嚴(yán)重的質(zhì)量事故，因此可靠性是消費(fèi)者最為關(guān)注的因素之一。

４、技術(shù)

技術(shù)主要是指技術(shù)、技能、技巧及制作工藝等方面。工藝方面一般是由產(chǎn)品自身決定的，在生產(chǎn)過程中，由于工藝本身及產(chǎn)品的特點(diǎn)，往往會引發(fā)一些質(zhì)量問題。所以說在不同的工藝制作時應(yīng)采用一定的技術(shù)及技巧加以防范，由于操作者沒有掌握一定的技巧或者要做技術(shù)處理時不夠全面，也會引發(fā)質(zhì)量問題。

不同的作業(yè)方法可以產(chǎn)生不同的產(chǎn)品質(zhì)量效果，保持正確的作業(yè)方法可以生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品。生產(chǎn)中要按照既定的操作規(guī)范、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，改掉不良操作習(xí)慣，樹立良好的工作習(xí)慣，可以規(guī)避因操作不當(dāng)造成的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，提升產(chǎn)品質(zhì)量。

５、品牌

根據(jù)調(diào)查資料顯示，用戶第一次在購買了一個品牌的產(chǎn)品，且使用效果比較好的前提下，那么他在下一次購買同樣產(chǎn)品的概率為67.8%左右。由此，我們可以看到，品牌效應(yīng)對于用戶來說仍是比較重要的因素之一。當(dāng)用戶信賴一種品牌后，其后，換品牌的可能性比較小。

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