第一節(jié) 產(chǎn)品價格 分析

一、價格趨勢 分析

未來我國鐵路信號電纜 行業(yè) 及其下游應(yīng)用 行業(yè) 建設(shè)投資的增加必將帶動鐵路信號電纜市場需求的快速發(fā)展，其產(chǎn)品未來市場競爭的激烈畢然導(dǎo)致價格競爭。從產(chǎn)品價格走勢來看，將呈現(xiàn)以下特點：

1、中低檔產(chǎn)品市場價格競爭激烈

根據(jù)“十一五”國家新出臺的4萬億經(jīng)濟刺激投資計劃以及擴大內(nèi)需政策，我國將迎來鐵路 行業(yè) 建設(shè)的高峰，這加大了鐵路信號電纜 行業(yè) 的投資熱潮。預(yù)計未來 行業(yè) 產(chǎn)能增速將大幅提升，而大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)中低端產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)量將快速增長，這將導(dǎo)致未來五年國內(nèi)鐵路信號電纜市場中低端產(chǎn)品價格競爭激烈，在原材料價格穩(wěn)定的情況下，各企業(yè)將通過控制生產(chǎn)成本以增加產(chǎn)品的競爭力，整體市場價格有向下的可能。

2、高新技術(shù)產(chǎn)品價格上漲

目前在國內(nèi)市場上最新高新技術(shù)鐵路信號電纜應(yīng)用效應(yīng)良好，逐漸受到企業(yè)廠商的青睞。未來五年預(yù)計其市場需求急速上升。而目前國內(nèi)能生產(chǎn)此類產(chǎn)品的企業(yè)數(shù)量并不多，這將預(yù)示著在產(chǎn)品供不應(yīng)求的情形下，其產(chǎn)品價格將呈上漲趨勢。

二、價格影響因素 分析

總的來說鐵路信號電纜所含技術(shù)的高低直接決定了產(chǎn)品價格的高低。但其實影響價格的因素很多，價格的形成也不能通過簡單的算式計算得出來，而不同的產(chǎn)品對各種因素的敏感程度也是各有不同，下面就具體 分析 一下影響鐵路信號電纜的因素：

１、成本

以成本為基礎(chǔ)的定價策略還是現(xiàn)在最流行的策略，因為這種策略最為簡單和直接。所謂以成本為基礎(chǔ)，對于制造廠商而言是分攤了研發(fā)費用的生產(chǎn)成本價，對于中間商而言就是進貨價格。這個時候的零售價可以通過一些簡單的公式就能容易得到。

鐵路信號電纜企業(yè)在知道產(chǎn)品的成本之后，會在這之上增加上自己的獲利部分，然后銷售出去。而鐵路信號電纜企業(yè)在定價時也要事先市場行情，正確對企業(yè)產(chǎn)品進行定位，也會參考 行業(yè) 的平均水平。

成本對價格的影響在鐵路信號電纜產(chǎn)品中體現(xiàn)的較為明顯。鐵路信號電纜內(nèi)的防腐技術(shù)是不斷更新的，因此任何一次技術(shù)的更新?lián)Q代和普及化都會造成價格的波動。我們發(fā)現(xiàn)自己購買的產(chǎn)品很少有漲價的，只有降價的，無論消費者何時購買鐵路信號電纜，事后來看肯定是“吃虧”的，隔一段時間保證降價。這種更新?lián)Q代給產(chǎn)品定價帶來的影響無疑是相當重要的。

２、消費者價值

成本的確非常重要，但消費者的購買期望也是重要的因素，無論鐵路信號電纜如何定價，對于消費者而言都會有自己購買產(chǎn)品的最低容忍價格，即消費者價值(customer value)，簡言之就是產(chǎn)品值多少錢。

一般情況下，消費者通常很難深入了解到鐵路信號電纜的成本，有些消費者更是不會在乎產(chǎn)品的成本。因此定價的目的不在于彌補成本，而在于抓住消費者心中的產(chǎn)品消費者價值。

在銷售鐵路信號電纜的過程，其實就是一個買家與專家博弈的過程。當定價較低時，這表示企業(yè)制定的價格低于消費者價值，也就是物超所值。由于定價過低，企業(yè)因此白白損失了應(yīng)該屬于自己的利潤。消費者會因此認為自己撿了一個大便宜，購買欲望得到極大的刺激，產(chǎn)品銷量一般都會有顯著的提高。

３、供求關(guān)系

當市場上鐵路信號電纜數(shù)量短缺，供不應(yīng)求時，買者會競相購買，賣者趁機提價，物以稀為貴，賣方在交易中處于有利地位，價格上漲，這種特點的市場稱為賣方市場。反之，供過于求，賣者競相出售，買者持幣待購，貨多不值錢，買方在交易中處于有利，價格下降，這種特點的市場稱為買方市場。無論在什么情況下，供求關(guān)系都會時時刻刻都在影響著鐵路信號電纜的價格。

第二節(jié) 銷售渠道 分析
 

一、主要銷售模式

鐵路信號電纜采購主體分為兩類，一是鐵道部集中采購；二是地方鐵路局及零散客戶采購。通過鐵道部物資交易中心的采購平臺進行招投標的鐵路信號電纜占總采購量的90%以上。

二、典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)

1、銷售部

這是企業(yè)銷售組織系統(tǒng)中最傳統(tǒng)，最重要的部門，它有以下兩大任務(wù)：1）實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售和貨款的回收；2）對銷售渠道及中間商進行恰當?shù)毓芾砼c控制。

2、市場部：本部門實現(xiàn)了企業(yè)與目標市場的雙向信息溝通，即企業(yè)將信息傳遞給目標市場以及目標市場將信息反饋給企業(yè)。具體地講，市場部的工作內(nèi)容主要有：1）市場調(diào)研；2）新產(chǎn)品的開發(fā)產(chǎn)項3）廣告與促銷4）市場信息統(tǒng)計及情報 分析 ；5）市場紀律監(jiān)控；6）客戶反饋處理。

3、技術(shù)支持部

如果企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)含量較高，則應(yīng)設(shè)立技術(shù)支持部。比如，精密儀器、計算機軟件等高科技產(chǎn)品在售前要向顧客進行咨詢，而空調(diào)、冰箱等家用電器在售后還應(yīng)向顧客進行安裝、維修的服務(wù)。因此，技術(shù)支持部主要從事以下兩方面的工作：

1）售前咨詢

只有對客戶就產(chǎn)品的性能、特點、使用等作出必要地說明，才能讓客戶了解企業(yè)的產(chǎn)品，認識到本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)越特點，從而使客戶產(chǎn)生購買的欲望。

2）售后服務(wù)：產(chǎn)品售出后，企業(yè)還應(yīng)配套相應(yīng)的服務(wù)，如產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、保養(yǎng)、維修等，以方便顧客，從而贏得客戶的心。在民族工業(yè)中海爾、聯(lián)想等集團公司的售后服務(wù)工作做得比較出色。

4、公關(guān)部

公共關(guān)系是組織以傳播為手段，與公眾溝通信息，協(xié)調(diào)關(guān)系，塑造形象，以達到組織目標的活動過程。一個企業(yè)如果有著良好的公眾關(guān)系，必然會有效地影響顧客對產(chǎn)品的印象，提升知名度。但并非所有的企業(yè)都應(yīng)設(shè)立公關(guān)部。具有以下一項或數(shù)項特征的企業(yè)應(yīng)考慮設(shè)立公共關(guān)系部，統(tǒng)一協(xié)調(diào)公關(guān)活動。1）企業(yè)規(guī)模大；2）企業(yè)的目標市場大；3）企業(yè)的利益相關(guān)者眾多；4）顧客對產(chǎn)品特性無法直接辨別，主要依據(jù)企業(yè)形象來判斷產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。

有些企業(yè)沒有獨立的公關(guān)部，但在市場部下有一個專門的公關(guān)小組協(xié)調(diào)各種公共關(guān)系，還有的企業(yè)在發(fā)生特定危機時臨時組建一個公關(guān)小組來進行危機公關(guān)，以使企業(yè)渡過難關(guān)。

5、品牌管理部：生產(chǎn)多種產(chǎn)品或品牌的企業(yè)，常常建立一個產(chǎn)品或品牌管理部門。該部門的主要工作內(nèi)容是制訂品牌開發(fā)計劃并付諸實施，監(jiān)督其結(jié)果和采取改進措施。品牌經(jīng)理，也稱“小總裁”，充當?shù)氖且粋€建議者的角色，而不是一個指揮者。品牌經(jīng)理的主要職責(zé)是綜合協(xié)調(diào) 研究 開發(fā)部門、銷售部門、生產(chǎn)部門等，以從整體上樹立一個品牌形象。像寶潔公司這樣擁有許多品牌的公司，品牌管理部門就顯得尤為重要。

銷售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)圖

第三節(jié) 用戶 分析

一、用戶關(guān)注的因素

從消費者對鐵路信號電纜的購買習(xí)慣 分析 中，總結(jié)出以下結(jié)論：

1、目前大多數(shù)消費者在購買鐵路信號電纜時，習(xí)慣于首先關(guān)注大品牌產(chǎn)品，他們認為大廠家的產(chǎn)品在性能及售后服務(wù)商都是由于其它同類產(chǎn)品。由于產(chǎn)品價格較為昂貴，多數(shù)企業(yè)習(xí)慣于選擇口碑較好的品牌及產(chǎn)品。

2、在產(chǎn)品購買過程中，多數(shù)消費者注重于對不同品牌產(chǎn)品的比較及選擇。通常是將幾個待選產(chǎn)品，通過包括性能、技術(shù)、適應(yīng)性、價格的具體評價后做出選擇。在購買習(xí)慣當中，很多企業(yè)都愿意選擇性價比較高的產(chǎn)品。

用戶關(guān)注的因素

二、用戶購買渠道 分析

對于鐵路信號電纜，90%以上的產(chǎn)品需求通過鐵道部物資交易中心的采購平臺進行招投標，少部分產(chǎn)品的銷售通過地方鐵路局招標。



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