(一)產(chǎn)品定位策略

1、市場(chǎng)細(xì)分策略

市場(chǎng)細(xì)分方法：

1、單一變量因素法。根據(jù)影響消費(fèi)者需求的某一個(gè)重要因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。

2、多個(gè)變量因素組合法。根據(jù)影響消費(fèi)者需求的兩種或兩種以上的因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。主要介紹二因素組合細(xì)分法。

3、系列變量因素法。根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)并按照消費(fèi)者需求的諸因素，由粗到細(xì)的進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。這種方法可使目標(biāo)市場(chǎng)更加明確而具體，有利于企業(yè)更好地制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

2、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

市場(chǎng)經(jīng)過(guò)細(xì)分，企業(yè)面對(duì)許多不同的細(xì)分市場(chǎng)，這就需要作出兩大戰(zhàn)略決策，一是覆蓋多少細(xì)分市場(chǎng)；二是如何選擇最佳目標(biāo)市場(chǎng)。一般說(shuō)來(lái)，可供企業(yè)選擇的市場(chǎng)覆蓋策略有三種：

1、無(wú)差異性市場(chǎng)策略

無(wú)差異性市場(chǎng)即生產(chǎn)企業(yè)不認(rèn)為市場(chǎng)的需要具有差異性，并認(rèn)為所有消費(fèi)者對(duì)這種產(chǎn)品都有共同的需要，把整個(gè)市場(chǎng)看成一個(gè)大市場(chǎng)，從而憑借單一的銷售手段，力圖吸引所有購(gòu)買者?，F(xiàn)代化大生產(chǎn)的時(shí)代，對(duì)于某些具有廣泛需要的產(chǎn)品，實(shí)行無(wú)差異性市場(chǎng)策略，可以節(jié)約成本，節(jié)約開(kāi)拓新市場(chǎng)的廣告、市場(chǎng)調(diào)查、疏通銷售渠道等費(fèi)用。

2、差異性市場(chǎng)策略

差異性市場(chǎng)策略即生產(chǎn)企業(yè)針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，設(shè)計(jì)規(guī)格和性能各不相同的產(chǎn)品并采用不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略以分別滿足不同的消費(fèi)者需要，完成銷售目標(biāo)。

3、密集性市場(chǎng)策略

這一市場(chǎng)策略是以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)。

這樣企業(yè)不僅可以獲得較高的市場(chǎng)占有率，并可以減少生產(chǎn)、促銷等費(fèi)用。同時(shí)采用密集性市場(chǎng)策略的企業(yè)，其產(chǎn)品單一，可以集中力量在設(shè)計(jì)、工藝上精益求精，使產(chǎn)品和企業(yè)提高知名率(創(chuàng)名牌)，從而獲得更多利潤(rùn)，促使企業(yè)不斷擴(kuò)大規(guī)模。事實(shí)證明，不少中、小企業(yè)是采用密集市場(chǎng)策略后逐漸擴(kuò)大成為大企業(yè)的。

對(duì)于打撈船 行業(yè) 來(lái)說(shuō)，建議企業(yè)多選擇差異化市場(chǎng)策略。

(二)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略

1、追求產(chǎn)品質(zhì)量

產(chǎn)品質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展的重要因素之一，但也不能盲目的追求產(chǎn)品質(zhì)量，應(yīng)該在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力、研發(fā)能力的綜合因素考慮下，合理定位。

2、促進(jìn)產(chǎn)品多元化發(fā)展

多元化與產(chǎn)品差異是不同的概念。所謂產(chǎn)品差異是指同一市場(chǎng)的細(xì)分化，但在本質(zhì)上是同一產(chǎn)品。而多元化經(jīng)營(yíng)則是同一企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入了異質(zhì)市場(chǎng)，是增加新產(chǎn)品的種類和進(jìn)入新市場(chǎng)兩者同時(shí)發(fā)生的。所以多元化經(jīng)營(yíng)是屬于經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中的產(chǎn)品-市場(chǎng)戰(zhàn)略范疇，而產(chǎn)品差異屬于同一產(chǎn)品的細(xì)分化。同時(shí)，對(duì)企業(yè)的多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的界定，必須是企業(yè)異質(zhì)的主導(dǎo)產(chǎn)品低于企業(yè)產(chǎn)品銷售總額的70%。

對(duì)于今天的企業(yè)而言，外部環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大變化。短缺經(jīng)濟(jì)在絕大多數(shù)領(lǐng)域基本結(jié)束，部分 行業(yè) 生產(chǎn)相對(duì)過(guò)剩。在此情況下，絕大多數(shù)企業(yè)處于微利甚至無(wú)利、虧損經(jīng)營(yíng)。企業(yè)如果無(wú)視環(huán)境的變化，一味追求多元化，不但達(dá)不到目的，反而會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更大風(fēng)險(xiǎn)。因此，選擇合適的策略才有利于企業(yè)的發(fā)展。

（三）渠道建設(shè)與管理策略

1、及時(shí)調(diào)整和整合營(yíng)銷渠道

面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)和復(fù)雜多樣的客戶需求，企業(yè)不能墨守陳規(guī)，而是要根據(jù)具體情況不斷調(diào)整自己的營(yíng)銷渠道來(lái)適應(yīng)這種飛速變化。渠道調(diào)整通?？梢苑譃槿N形式：

1）結(jié)構(gòu)性調(diào)整，即在某一渠道中增減個(gè)別中間商。對(duì)于那些經(jīng)營(yíng)不善的中間商要清出渠道，同時(shí)增加一些營(yíng)銷能力強(qiáng)的中間商，以此來(lái)加強(qiáng)渠道整體的效率和企業(yè)的盈利能力。

2）功能性調(diào)整，即增減某一個(gè)營(yíng)銷渠道。如果企業(yè)發(fā)現(xiàn)由于市場(chǎng)供求狀況的變化導(dǎo)致現(xiàn)有渠道過(guò)多，可以考慮適當(dāng)減少一些營(yíng)銷渠道，以提高渠道運(yùn)作效率；反之，如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有渠道過(guò)少，可以考慮適當(dāng)增加一些渠道，以適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化。如果決定增加新的渠道或采用新型的渠道模式，要注意處理好新舊渠道矛盾，防止引發(fā)多渠道沖突。企業(yè)必須明確其長(zhǎng)遠(yuǎn)的渠道策略，對(duì)新渠道與原有渠道進(jìn)行合理定位，充分發(fā)揮其互補(bǔ)性，引導(dǎo)新舊渠道之間的協(xié)同合作。

3）銷售系統(tǒng)調(diào)整，即改變企業(yè)現(xiàn)有的整個(gè)營(yíng)銷體系。這種調(diào)整將對(duì)企業(yè)整體營(yíng)銷狀況產(chǎn)生較大影響，在應(yīng)用時(shí)企業(yè)需要反復(fù)權(quán)衡，慎重決定。

2、加強(qiáng)渠道管理

近年來(lái)，由于生產(chǎn)環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，營(yíng)銷渠道已成為產(chǎn)生企業(yè)業(yè)績(jī)的重要來(lái)源。因此，通過(guò)加強(qiáng)和改善營(yíng)銷渠道的管理以減少渠道沖突和降低沖突水平，對(duì)于企業(yè)而言就是刻不容緩的了。

1）慎重選擇渠道成員。渠道成員良好的營(yíng)銷素質(zhì)和正確的市場(chǎng)觀念，為渠道成員之間確立共同的目標(biāo)打下基礎(chǔ)。企業(yè)要在充分了解相關(guān)經(jīng)銷商信息的基礎(chǔ)上，選擇那些與自己的觀念、目標(biāo)基本一致的渠道成員，并適時(shí)加以培訓(xùn)，灌輸企業(yè)的理念，這樣才有利于進(jìn)行溝通和合作，對(duì)以后進(jìn)行有效管理很有好處。

2）樹(shù)立超級(jí)目標(biāo)以團(tuán)結(jié)渠道成員。超級(jí)目標(biāo)是指渠道成員之間通過(guò)能力協(xié)調(diào)與專業(yè)分工，形成長(zhǎng)期的互利合作關(guān)系，然后在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)多個(gè)部門的整體性目標(biāo)。樹(shù)立超級(jí)目標(biāo)是團(tuán)結(jié)各渠道成員的關(guān)鍵。在渠道出現(xiàn)沖突時(shí)，因?yàn)橛辛斯餐瑢?shí)現(xiàn)超級(jí)目標(biāo)這一現(xiàn)實(shí)利益的存在，有助于沖突的解決。

3）通過(guò)良好服務(wù)以建立渠道成員忠誠(chéng)度。渠道成員的忠誠(chéng)源于渠道成員對(duì)企業(yè)的依賴，忠誠(chéng)度的建立要立足于努力的去幫助渠道成員，盡可能的使渠道成員的利益達(dá)到最大，讓他們得到實(shí)惠，心甘情愿地把自己當(dāng)成企業(yè)的一分子。所以，制造商應(yīng)盡量做好對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)工作，及時(shí)解決經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生的各種問(wèn)題，提高經(jīng)銷商的資金利用率和資金利潤(rùn)率。批發(fā)商也應(yīng)做好對(duì)制造商的服務(wù)工作，收集并反饋市場(chǎng)信息，配合制造商搞好有關(guān)促銷工作。

4）有效的激勵(lì)渠道成員。這也是企業(yè)解決渠道沖突和利益矛盾的一種手段和方法。企業(yè)可以根據(jù)經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估營(yíng)銷渠道的效率，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效激勵(lì)，以調(diào)動(dòng)各渠道成員的積極性。同時(shí)還要對(duì)經(jīng)銷商是否存在竄貨等行為進(jìn)行監(jiān)督，嚴(yán)重違規(guī)的要清出營(yíng)銷渠道。

5）防止濫用渠道權(quán)力。渠道成員之間的相互依賴關(guān)系導(dǎo)致一方對(duì)另一方擁有一定的支配權(quán)，可分為強(qiáng)制性權(quán)力和非強(qiáng)制性權(quán)力。非強(qiáng)制性權(quán)力例如獎(jiǎng)賞權(quán)、參考權(quán)等的運(yùn)用有助于穩(wěn)定、維持、發(fā)展渠道關(guān)系，強(qiáng)制權(quán)的運(yùn)用則往往是產(chǎn)生沖突的重要原因。因此，合理地運(yùn)用渠道權(quán)力，防止濫用權(quán)力尤其是強(qiáng)制性權(quán)力，是減少和弱化渠道沖突的重要環(huán)節(jié)。

綜上所述，我們必須正視營(yíng)銷渠道沖突存在的必然性，在日常營(yíng)銷活動(dòng)中要防患于未然。對(duì)于沖突要認(rèn)真 分析 其成因，采取適當(dāng)?shù)牟呗院痛胧┘右钥刂坪凸芾?，通過(guò)有效的渠道沖突管理來(lái)減少?zèng)_突帶來(lái)的負(fù)面影響，保障企業(yè)營(yíng)銷渠道體系的正常運(yùn)行。

(四)價(jià)格策略

1、滲透價(jià)格策略

"薄利多銷"是這種策略的結(jié)果，搶奪市場(chǎng)是實(shí)施這種策略的目的。

2、溫和價(jià)格策略

這種策略比較適合那些已經(jīng)形成一定知名度的品牌。它介于撇奶油的價(jià)格策略和滲透價(jià)格策略之間。特點(diǎn)定價(jià)不太高也不能低。

價(jià)格太高的產(chǎn)品容易嚇退部分消費(fèi)者群體，因?yàn)闊o(wú)法判斷其價(jià)格和價(jià)值是否相符；價(jià)格太低的產(chǎn)品也不容易讓消費(fèi)者接受，因?yàn)檫@很可能是低品質(zhì)甚至劣質(zhì)的產(chǎn)品。溫和價(jià)格策略適用于收入較好、采購(gòu)時(shí)更多的考慮性能價(jià)格比的那部分消費(fèi)者群體。

打撈船要求產(chǎn)品質(zhì)量高，其定價(jià)策略更應(yīng)根據(jù)其價(jià)值進(jìn)行合理定價(jià)。

品牌營(yíng)銷策略就是要讓消費(fèi)者能夠用一句話表達(dá)品牌的內(nèi)涵，同時(shí)這個(gè)內(nèi)涵必須有廣泛的社會(huì)認(rèn)同。這樣才有助于消費(fèi)者的自我標(biāo)榜和自我表達(dá)，成為一種生活形態(tài)的標(biāo)志和象征，品牌理念是品牌價(jià)值對(duì)消費(fèi)者心理和精神需求的滿足，是描述一種生活形態(tài)最精煉的表達(dá)，是消費(fèi)者進(jìn)行自我標(biāo)榜的標(biāo)簽。使品牌成為一種生活態(tài)度、一種價(jià)值觀的標(biāo)簽，是實(shí)現(xiàn)品牌附加價(jià)值提升的一個(gè)重要方法。

品牌營(yíng)銷策略說(shuō)到底就是讓品牌成為某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)志，使品牌成為某一社會(huì)階層的符號(hào)，使品牌成為某一種生活形態(tài)的標(biāo)簽。傳達(dá)的是一種生活態(tài)度、一種生活理念、一種核心價(jià)值。

通過(guò)品牌理念引導(dǎo)和構(gòu)建消費(fèi)者的價(jià)值觀，使品牌成為一種價(jià)值觀的詮釋。

(五)服務(wù)策略

售前、售中、售后服務(wù)是營(yíng)銷服務(wù)三個(gè)環(huán)節(jié)，它們相互聯(lián)系，相互作用，企業(yè)必須予以重視。但作為一種策略和方法，又要求企業(yè)根據(jù)內(nèi)外情況，確定主要的服務(wù)策略和內(nèi)容。

而另一個(gè)企業(yè)則主要強(qiáng)調(diào)售中服務(wù)策略，靠微笑服務(wù)取勝。至于把服務(wù)的重點(diǎn)放在售后的企業(yè)也不少。因?yàn)槭酆蠓?wù)既是促銷手段，又充當(dāng)著“無(wú)聲”的宣傳工作，而這種無(wú)聲宣傳要比那夸夸其談的有聲宣傳高超得多。日本廠家注重售質(zhì)服務(wù)，并借助售后服務(wù)卡努力使服務(wù)規(guī)范化，這種卡相當(dāng)于機(jī)器的“病歷卡”。用戶在使用機(jī)器發(fā)現(xiàn)什么問(wèn)題就寫(xiě)入卡片，廠家定期(一般每年三次)派人巡回檢查維修。一看“病歷卡”就知道機(jī)器的運(yùn)轉(zhuǎn)情況及問(wèn)題所在。

(六)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)投資總體評(píng)價(jià)

在世界經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)下，我國(guó)海洋經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)快速發(fā)展的勢(shì)頭，2009年全國(guó)水運(yùn)工作會(huì)議確定了到2020年水路交通基本實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化的宏偉目標(biāo)，我國(guó)正從港口大國(guó)向港口強(qiáng)國(guó)邁進(jìn)。適逢海洋經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，海洋資源開(kāi)發(fā)活動(dòng)日益活躍和航運(yùn)船隊(duì)迅猛擴(kuò)大的趨勢(shì)，海上保障和服務(wù)的需求與日俱增，市場(chǎng)前景非常廣闊。而潛水、打撈作為海洋開(kāi)發(fā)、海上生產(chǎn)活動(dòng)和航運(yùn)安全的支持保障 行業(yè) ，其地位和作用也必然得到提升，尤其是為海上石油天然氣開(kāi)發(fā)工程提供勘測(cè)、安裝、維修、檢測(cè)、石油平臺(tái)拆解等活動(dòng)的服務(wù)需求量巨大。與此同時(shí)，海上及內(nèi)陸水域的其他水下服務(wù)及應(yīng)急搶險(xiǎn)工作也很繁忙。因此，目前打撈事業(yè)正經(jīng)歷著最好的發(fā)展時(shí)期，并將迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。我國(guó)企業(yè)應(yīng)牢牢把握機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取更好的發(fā)展。

(七)產(chǎn)業(yè)投資指導(dǎo)建議

1、加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整

運(yùn)營(yíng)商對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求越來(lái)越高,制造商之間的競(jìng)爭(zhēng)也將在更高層次全面展開(kāi)。其次無(wú)論在國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng),均衡企業(yè)的整體布局,提高市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力；在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)方面,擴(kuò)大主業(yè)規(guī)模、進(jìn)一步增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力,總體產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步調(diào)整改善。

2、提高企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理

隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大,企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)效率仍有待提高。采取的應(yīng)對(duì)措施是通過(guò)建立存貨及應(yīng)收賬款的長(zhǎng)效管理機(jī)制,提高資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率；進(jìn)一步鞏固與各商業(yè)銀行以及政策性銀行的良好銀企關(guān)系,以確保能夠在必要時(shí)繼續(xù)以較低的成本獲得銀行信貸的支持；另外,采取積極的匯率風(fēng)險(xiǎn)管理政策,使企業(yè)的匯兌收益保持與人民幣升值正相關(guān)。

3、應(yīng)用先進(jìn)管理方法

企業(yè)要善于學(xué)習(xí)、消化新的知識(shí)，適應(yīng)全新的環(huán)境要求。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要善于及時(shí)總結(jié)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)和掌握一般經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)、決策、控制的方法。學(xué)會(huì)利用計(jì)算機(jī)技術(shù)，掌握數(shù)據(jù)庫(kù)的一般知識(shí)、預(yù)測(cè) 分析 的一般方法、電子信息搜集傳輸打印的應(yīng)用技巧和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)用。在管理上運(yùn)用計(jì)算機(jī)技術(shù) 分析 收集的信息，整合各部門的資源，提高效率和準(zhǔn)確率以達(dá)到最佳狀態(tài)。

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