第一節(jié) 企業(yè)市場結構 分析

一、市場集中度 分析

目前，告我林化產(chǎn)品市場集中度不高，前三生產(chǎn)企業(yè)占據(jù)國內(nèi)市場10%以上的市場份額，前五生產(chǎn)企業(yè)占據(jù)國內(nèi)市場15%以上的市場份額。

二、產(chǎn)品市場進入壁壘調(diào)研

1、規(guī)模經(jīng)濟

首先是規(guī)模經(jīng)濟影響成本差距。當產(chǎn)業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟效果越重要時，潛在進入者就越不易進入該產(chǎn)業(yè)。目前，林化產(chǎn)品 行業(yè) 規(guī)模經(jīng)濟是非常重要的競爭武器之一，要在激烈的市場競爭中取勝，規(guī)模量產(chǎn)、降低成本、壓低價格將是行之有效的方法。而只有大規(guī)模的廠商才有能力在保障利潤水平的條件下降低價格，這種為了防止新進入者進入而進行的降價行為對于企業(yè)來說是存在很大盈利風險的。

2、技術的取得

潛在進入者想要取得技術，通常有幾種方式，一是以業(yè)界挖角的方式，以建立研發(fā)團隊；二是透過與國外OEM廠商，取得技術移轉(zhuǎn)；三是與國外廠商建立策略聯(lián)盟或合伙之形式以取得技術，這些都是可能發(fā)生的，在位企業(yè)想要防范這些，必須付出相應的成本代價。

3、銷路的取得

潛在進入者如果想進入林化產(chǎn)品 行業(yè) ，必須先確保銷售渠道的取得。在我國林化產(chǎn)品市場上，一些老的品牌尤其是國外的知名品牌一直占據(jù)著主要的市場，再加上產(chǎn)品經(jīng)歷市場檢驗需要一定的時間周期，新進入的企業(yè)很難在短期內(nèi)有所作為，但同時也預示著與國外知名品牌搶奪市場的道路對國內(nèi)企業(yè)來說是漫長而艱辛的。

4、現(xiàn)有廠商預期行為

當現(xiàn)有廠商面對潛在競爭者的威脅，而采取相對應的策略以嚇退競爭者時，可以減少潛在競爭者的威脅。比如說在市場上宣布未來擴產(chǎn)或降價的市場訊號等。但可以肯定的是，在位企業(yè)間的競爭必然升級。

第二節(jié) 區(qū)域市場結構 分析

截止到2009年5月，國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，我國林化產(chǎn)品加工企業(yè)數(shù)量達到556家，其中虧損企業(yè)數(shù)量達到139家。

一、省、市集中度 分析

2009年5月國內(nèi)林化產(chǎn)品加工企業(yè)省市集中度

二、區(qū)域集中度 分析

2009年5月國內(nèi)林化產(chǎn)品加工企業(yè)區(qū)域集中度

第三節(jié) 生產(chǎn)商價格控制能力調(diào)研

林化產(chǎn)品 行業(yè) 的上游廠商為林業(yè)原料廠商，我國森林資源總量不足、質(zhì)量不高制約了我國林業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展，隨著林業(yè)原料的供應越來越緊，林業(yè)資源的價值將會不斷提升，林業(yè)原料廠商均具有較為強勢的地位，議價能力強，制約著林化產(chǎn)品 行業(yè) 毛利率的提高。

另外林化產(chǎn)品 行業(yè) 的整體集中度不高，且產(chǎn)品技術含量較高，進入門檻相對較高，市場競爭激烈，外資企業(yè)已經(jīng)成為林化產(chǎn)品 行業(yè) 中最重要的力量，外資企業(yè)以其大型的生產(chǎn)規(guī)模因此對于價格控制能力較強，而我國生產(chǎn)廠商由于競爭而不得不壓低價格，因此價格控制能力較弱。

第四節(jié) 生產(chǎn)商對供應商談判能力調(diào)研

目前我國供應商整體規(guī)模及市場拓展能力還比較弱，與國外知名供應商相比，缺乏生疏的市場運作經(jīng)驗及渠道建立能力。

這使得我國生產(chǎn)商對供應商的談判能力較強。目前和今后一段時間內(nèi)，制造商仍是渠道的主導者，對于供應商而言，發(fā)展過程中受到很大的限制。而供應商要改變這種現(xiàn)狀，只有在進行具體的渠道設計時要以客戶需求為導向，通過整合渠道資源，為各渠道成員提供更高的價值，獲得更高的渠道效率。同時生產(chǎn)商要想依然保持其較強的談判能力，就要求在制定渠道激勵政策時要堅持原則，同時兼顧廠、商的長遠發(fā)展，在對供應商返利時一定要堅持過程返利政策，全面考察供應商在營銷過程中的貢獻，對渠道的績效也要及時評估。只有用大家都認可的愿景和價值觀去引導和規(guī)范渠道成員的行為，渠道的健康運行才有保障。

第五節(jié) 重點企業(yè)競爭戰(zhàn)略調(diào)研

廣西梧州日成林產(chǎn)化工有限公司競爭戰(zhàn)略調(diào)研：

目前正是松香產(chǎn)品銷售的淡季，但梧州日成林產(chǎn)化工有限公司的多條生產(chǎn)線依然高速運轉(zhuǎn)，產(chǎn)銷保持穩(wěn)定態(tài)勢。在公司辦公樓大門上，一副“深挖洞精耕細作迎挑戰(zhàn)，廣積糧開源節(jié)流圖發(fā)展”的對聯(lián)異常顯眼，員工和不少客商看了之后都倍感振奮。

“雖然國際金融危機給松香 行業(yè) 帶來重挫，但同時也是產(chǎn)業(yè)資源整合、提升優(yōu)勢企業(yè)競爭實力的難得機遇。”面對金融危機沖擊和 行業(yè) 競爭，該公司總經(jīng)理李前有著充分的認識和思想準備。一直以來，該公司始終堅持一個理念：只有以技術優(yōu)勢引導市場創(chuàng)新，實現(xiàn)資源優(yōu)勢的最大化，才能牢牢抓住機遇，脫穎而出贏得企業(yè)的持續(xù)發(fā)展?；诖耍摴驹趪H金融危機中，堅持依托技術優(yōu)勢，以開發(fā)松香深加工產(chǎn)品為突破口，穩(wěn)定產(chǎn)品出口并開拓國內(nèi)市場，今年計劃產(chǎn)品銷售量比去年增加20%到30%。

1、“深挖洞”穩(wěn)固技術優(yōu)勢

在國際金融危機中，松香 行業(yè) 下游整體產(chǎn)業(yè)鏈受到較大影響，需求減弱，加之相關化工產(chǎn)品價格急速下滑和其他因素的拖累，松香的近期價格降幅達到近30%。與此同時，國內(nèi)原材料漲價、人民幣升值、出口退稅政策調(diào)整，以及勞動力成本和物流成本上升等因素疊加，使得松香企業(yè)的盈利能力大大降低，大量中小企業(yè)經(jīng)濟效益下降，整個 行業(yè) 面臨嚴峻挑戰(zhàn)。如何應對危機，成為各松香企業(yè)以及整個產(chǎn)業(yè)急需面對的重要課題。

作為中國最大的松香生產(chǎn)廠家之一、中國林產(chǎn)化工的排頭兵企業(yè)，梧州日成林產(chǎn)化工有限公司的主要產(chǎn)品氫化松香及淺色松香樹脂產(chǎn)量在國內(nèi)同 行業(yè) 中處于領先地位，擁有獲國家發(fā)明專利的“氫化松香制造方法”技術，氫化松香系列占到全國市場份額的60%。而脂松香作為油墨、粘膠、香皂、涂料、食品等下游 行業(yè) 產(chǎn)品的高品質(zhì)材料，更是廣泛出口日本、韓國、美國以及東南亞、歐洲、澳洲等地，這使得公司的出口份額長期保持在生產(chǎn)銷售量的一半以上。國際金融危機的來襲，整個松香 行業(yè) 陷入經(jīng)濟層面上的“寒冬”，日成林化公司也無法獨善其身，去年對美國和歐洲地區(qū)的出口出現(xiàn)了一定程度的萎縮。幸好有亞太市場的相對穩(wěn)定，才保證了公司去年的出口份額沒有出現(xiàn)明顯減少。

“在危機面前，只有充分利用技術優(yōu)勢不斷加強新產(chǎn)品、新技術的開發(fā)和創(chuàng)新，以深加工為主導提升產(chǎn)品的附加值，才能提高自身的防御能力，進一步鞏固地位、引導市場。”面對危機，日成林化公司采取“深挖洞”戰(zhàn)略，繼續(xù)加大對技術研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新的投入力度，利用現(xiàn)有、在建或擬建的設備，探索生產(chǎn)工藝和配方開發(fā)新產(chǎn)品，開展油墨樹脂，如松香改性酚醛樹脂、松香金屬鹽、改性松香金屬鹽等產(chǎn)品的 研究 和開發(fā)；同時，與某化學所聯(lián)合開發(fā)以松節(jié)油為原料生產(chǎn)農(nóng)藥和藥物中間體產(chǎn)品，開發(fā)新型電子工業(yè)樹脂，以技術優(yōu)勢繼續(xù)穩(wěn)定出口市場并開拓國內(nèi)市場，爭取到2010年營業(yè)收入超過6億元。

2、“廣積糧”練內(nèi)功渡難關

文章開頭提到的對聯(lián)，其實是李前從毛澤東多年前提出的“深挖洞，廣積糧，不稱霸”理論中有感而發(fā)創(chuàng)作出來的。

日成林化公司認為，同樣的理論對企業(yè)應對金融危機應該是有所啟發(fā)的，國際金融危機對松香 行業(yè) 造成的影響至今不可估量，且影響還在繼續(xù)，對此企業(yè)要有充分的思想準備，保持冷靜，沉著應對，借此機會練好基本功，積聚更多的優(yōu)勢資源，才能共渡難關。

“深挖洞”可以給企業(yè)提供一個抵御“嚴寒”的有利微觀環(huán)境，這就是以技術力量為支撐抵抗“冷空氣”的直接影響和沖擊。而“廣積糧”就是要做好過緊日子的準備，主動進行戰(zhàn)略收縮，在危機時刻站穩(wěn)腳跟保全自己，并借此機會強身健體、練好基本功，去梳理企業(yè)內(nèi)部的管理、制度體系，提升大膽創(chuàng)新的能力，積蓄力量迎接春天的到來。

在危機面前縱觀松脂產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程，日成林化公司看到，部分同行即使有較好的研發(fā)功底和較大的規(guī)模，但是由于管理體制上的問題以及受舊思維模式的困擾，老設備、老工藝得不到改進，成本居高不下，如今破產(chǎn)的破產(chǎn)、虧損的虧損。中國的松脂產(chǎn)量雖然占到世界產(chǎn)量的70%以上，但是整個 行業(yè) 的產(chǎn)品開發(fā)能力較低、管理較落后。相反，同場競爭的國外公司所占有的技術、管理、文化、品牌、資金優(yōu)勢，都是中國企業(yè)在短期內(nèi)無法逾越的。

“企業(yè)必須依靠機制、技術、市場、管理等方面的綜合性創(chuàng)新，不斷整合資源練好基本功，擁有自主創(chuàng)新的技術，才能積累實力和資本，體現(xiàn)出自己的資源優(yōu)勢。”日成林化公司 分析 。這次金融危機讓一部分競爭力較弱的松香企業(yè)倒下去，由此讓出來的部分市場資源勢必向優(yōu)勢企業(yè)集中，從另一方面來說有利于產(chǎn)業(yè)資源整合和結構調(diào)整。梧州日成林化公司就是在吃透市場摸清需求的基礎上，不斷對基礎工藝和先進工藝進行吸收和重組，保住了現(xiàn)有市場份額。然而，今后還必須繼續(xù)探索，在完善機制、管理等方面下功夫“廣積糧”，才能將資源優(yōu)勢變?yōu)榻?jīng)濟優(yōu)勢，提高市場競爭力，推動企業(yè)和產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。

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