第一節(jié) 合成材料制造 行業(yè) 營銷策略 分析 及建議

一、 行業(yè) 營銷策略 分析

1、關系營銷策略

金屬合成材料企業(yè)與客戶建立長期良好的業(yè)務關系。合成材料企業(yè)面對的不是大眾消費者，而基本上都是一個企業(yè)。如果失去一個客戶，那么損失就會很大。所以與每一個客戶都要建立長久良好的關系是非常重要的。

2、品牌營銷策略

1）提升產(chǎn)品質(zhì)量

產(chǎn)品的質(zhì)量的穩(wěn)定有助于得到更多的市場，加大提升產(chǎn)品的質(zhì)量才能保持原有的市場及開拓新的市場，保持其品牌在目標市場上的地位。

2）提升產(chǎn)品的信譽度

應大力提升品牌的信譽度強有力的品牌形象可以使企業(yè)在與其他金屬廚房用具 行業(yè) 競爭時占據(jù)有利的市場地位。

3）加強技術的開發(fā)

合成材料 行業(yè) 技術領先是很重要的資本。技術先進才能使產(chǎn)品檔次提升。加大技改投入，提升產(chǎn)品的競爭力。

4）加強服務質(zhì)量的提升

服務是很重要的，為客戶服務好才能與客戶建立長久的關系。才能使產(chǎn)品更具有市場競爭力。

二、企業(yè)營銷策略發(fā)展及建議

1、贏得滿意度和信譽度

品牌滿意度是提供給顧客的服務與承諾，而品牌信譽度則是維系市場經(jīng)濟諸多關系中最重要的紐帶，是建立品牌經(jīng)營模式的關鍵因素，是開拓市場的通行證。沒有信譽的企業(yè)，不可能將產(chǎn)品源源不斷地賣出去，從某種意義上說，沒有信譽就沒有品牌可言。在品牌經(jīng)營指導思想上，一些企業(yè)注重的是產(chǎn)品銷售，品牌信譽則是全面意義上的品牌競爭，更注重贏得顧客的心，贏得永遠的市場。

2、追求適宜規(guī)模效益

推廣品牌的目的是占領市場，擴大市場范圍。沒有一定的規(guī)模，占領市場就是一句空話。實際上，品牌經(jīng)營規(guī)模與品牌經(jīng)營效益是辯證的統(tǒng)一，規(guī)模必須與市場的需求及自身的技術、管理等能力相適應。名牌產(chǎn)量應是名牌產(chǎn)品市場效益與銷售量的最佳結合點。當產(chǎn)量過大，脫離市場需要時就會效益下降。

因此，推廣品牌應辯證認識品牌企業(yè)規(guī)模，處理好擴產(chǎn)與限產(chǎn)的關系，推進品牌經(jīng)營的長遠效益增長。

3、合理進行品牌延伸

名牌延伸， 行業(yè) 擴展，是不少企業(yè)在品牌經(jīng)營中的一個戰(zhàn)略。品牌延伸是一把雙刃劍，很有可能造成對品牌與企業(yè)的損傷。比品牌延伸發(fā)展更為高明之舉是加快品牌聯(lián)盟發(fā)展。企業(yè)借助知名品牌，建立廣泛的市場同盟體，實現(xiàn)共同開發(fā)市場，共同分享市場利益。企業(yè)借助品牌，將制造生產(chǎn)轉(zhuǎn)移給更具專業(yè)化生產(chǎn)能力的企業(yè)進行，就能騰出更多的精力從事技術創(chuàng)新、產(chǎn)品設計與市場開拓。

4、注重品牌質(zhì)量創(chuàng)新

品牌系列發(fā)展要與質(zhì)量、技術創(chuàng)新相結合，品牌系列是品牌質(zhì)量在產(chǎn)品上的體現(xiàn)，不同質(zhì)量、不同檔次、不同類型的產(chǎn)品，共同構成品牌系列。質(zhì)量與技術創(chuàng)新是品牌經(jīng)營的永恒主題。在實施企業(yè)名牌戰(zhàn)略中，追求現(xiàn)有的或傳統(tǒng)的品牌系列發(fā)展與追求質(zhì)量、品種創(chuàng)新是辯證的統(tǒng)一，任何品牌唯有不斷進行質(zhì)量與技術創(chuàng)新，才能實現(xiàn)新的發(fā)展飛躍。

5、追求品牌忠誠度

企業(yè)品牌經(jīng)營要追求知名度，更要追求顧客忠誠度。忠誠度是指名牌產(chǎn)品在市場競爭中具有杰出表現(xiàn)，高度、廣泛地贏得了消費者的信賴和愛戴，從而持續(xù)占據(jù)市場，享有相對較大的市場份額。企業(yè)追求品牌忠誠度，要深刻認識品牌忠誠度在企業(yè)品牌經(jīng)營與競爭中的核心地位，大力改進品牌宣傳系統(tǒng)與形式，加大品牌技術、質(zhì)量創(chuàng)新與付出，全面提升品牌經(jīng)營前、中、后期服務管理，在開拓新的客戶的同時更加重視對忠誠客戶的培養(yǎng)，從而加快提升品牌忠誠度。

第二節(jié) 合成材料制造 行業(yè) 投資環(huán)境 分析 及建議

一、 行業(yè) 投資環(huán)境 分析

合成材料 行業(yè) 主要由合成樹脂、合成纖維聚合物和合成橡膠三大部分組成，隨著社會的發(fā)展、科學技術的不斷進步，合成材料越來越得到廣泛地應用，它已成為人們?nèi)粘Ｉ?、工業(yè)、農(nóng)業(yè)、交通運輸、國防和尖端科學技術等領域中不可缺少的重要原材料。合成材料作為化學合成的各種新式材料，其發(fā)展速度已明顯超過并且已經(jīng)在很大程度上替代鋼材、木材、玻璃、有色金屬、天然橡膠、棉花和蠶絲等傳統(tǒng)材料。2007年上半年，中國經(jīng)濟繼續(xù)保持快速增長態(tài)勢，石化產(chǎn)品需求旺盛。上半年中國乙烯當量消費量達到865萬噸，同比增長10.9%，同比增幅有所上升；石化產(chǎn)品價格均呈現(xiàn)穩(wěn)定上漲走勢，同比都有大幅提高。

1、合成樹脂

合成樹脂生產(chǎn)和消費增長實現(xiàn)雙飛躍，價格創(chuàng)歷史新高從供應看，上半年國內(nèi)合成樹脂企業(yè)都保持較高開工率，產(chǎn)量穩(wěn)定增加。1～6月份，中國五大合成樹脂產(chǎn)量達到849萬噸，同比增加14.2%。其中，聚氯乙烯增幅最大，達到25%，其他產(chǎn)品增幅約10%。從進口看，上半年中國五大合成樹脂進口繼續(xù)保持穩(wěn)定增長，共進口674.26萬噸，同比增長10.3%。其中，聚丙烯增長23.5%，ABS增長17.3%，其他產(chǎn)品增幅2%～8%。綜合 分析 ，2007年上半年中國五大合成樹脂表觀消費量達到1525萬噸，同比增加12.3%，增幅較上年提高5個百分點。從消費動力看，國內(nèi)塑料制品產(chǎn)量大幅增長是主要原因，特別是電器、建筑用塑料制品需求保持大幅增加，帶動了合成樹脂需求增加。據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，國有及年產(chǎn)值超過500萬元其他類型企業(yè)塑料制品產(chǎn)量上半年達到874萬噸，同比增長14.3%；塑料制品出口361.26萬噸，同比增長20.4%。從價格走勢看，1月份延續(xù)2006年走勢；春節(jié)后由于價格過高，需求減少，特別是農(nóng)膜和編織袋生產(chǎn)企業(yè)普遍推遲開工，價格出現(xiàn)回落；3月底下游需求增加，聚烯烴價格再度上揚，并一直持續(xù)到現(xiàn)在。上半年聚乙烯平均價格同比上漲30%以上，聚丙烯漲幅也超過15%。

2、合成纖維

合成纖維及其主要原料供需劇增，價格處高位上半年中國合成纖維及其原料需求保持快速增長，合成纖維產(chǎn)量和需求量分別達634萬噸、705.9萬噸，同比分別增長32.5%及30%。受下游旺盛需求拉動，上半年合成纖維及其原料價格一直保持漲勢，供需兩旺。2007年上半年合成纖維原料產(chǎn)量增幅較大，同比增長20.5%；進口增幅更大，同比增長34.3%；表觀消費量同比增長28.3%。除乙二醇產(chǎn)量同比略有下降外，其他合成纖維原料產(chǎn)量同比增幅較大，對苯二甲酸、乙二醇、己內(nèi)酰胺及丙烯腈產(chǎn)量同比分別增長32.1%、-5.6%、13.9%及27.5%，進口量同比分別增長27.3%、60.4%、28%及-13.8%，表觀消費量同比分別增長29.3%、37.6%、23.2%及11.5%。上半年聚酯產(chǎn)量同比增長29.4%，進口略有增加，表觀消費量同比增長30.7%。上半年中國市場合成纖維原料價格走勢基本與國際市場一致，漲幅基本一致，同比漲幅均較大。國內(nèi)滌綸及腈綸系產(chǎn)品價格保持穩(wěn)速增長趨勢，進入5月份后走勢較為平穩(wěn)。合成纖維原料中，乙二醇價格同比增長12%，對苯乙甲酸增長34%，丙烯腈增長6%。上述產(chǎn)品價格比2006年下半年高出16%～20%。但合成纖維產(chǎn)品價格漲幅明顯低于原料，特別是聚酯和滌綸市場競爭激烈，價格漲幅有限。1～6月纖維級聚酯價格同比上漲12%；滌綸長絲FDY167dtex高出5%；腈綸價格相對漲幅較高，如腈綸短纖棉型1.56dtex價格同比提高15%。

3、合成橡膠

1）合成橡膠消費保持穩(wěn)定增長，價格呈現(xiàn)高位震蕩弱勢整理

上半年國內(nèi)共生產(chǎn)合成橡膠74.3萬噸，同比增長22%。其中，丁苯膠（含膠乳）29.8萬噸，同比增長24.3%；順丁膠19.5萬噸，同比增長6.8%；SBS為11.6萬噸，同比增長13.6%。進口合成膠40.2萬噸，同比增長12.1%。其中，丁苯膠共進口10.6萬噸，同比減少4.6%；順丁膠和SBS分別進口4萬噸和10萬噸，同比分別增長39.1%和26.5%。上半年合成膠表觀消費量繼續(xù)增長，達110萬噸，同比增長18.2%。其中，丁苯膠表觀消費量39.5萬噸，同比增長14.3%；順丁膠42.5萬噸，同比增長9.7%；SBS為21.3萬噸，同比增長21.2%。

2）橡膠制品業(yè)發(fā)展是推動合成膠消費增長的主要動力

2007年上半年中國橡膠制品業(yè)實現(xiàn)現(xiàn)價工業(yè)總產(chǎn)值767.9億元，同比增長29.2%；出口交貨值164.9億元，同比增長30.6%。上半年輪胎外胎產(chǎn)量累計1.27億條，同比增長17.7%。其中，子午胎4858.2萬條，同比增幅高達36.8%；膠鞋5.2億雙，同比增長9.0%；小客車及客貨車外胎出口2875萬條，同比增長39.8%；鞋類出口29.6億雙，同比增長21.4%。進入2004年，合成膠價格承接2003年末漲勢逐步攀升。但2月中旬至6月初由于需求較弱，價格在相對較低水平徘徊，6月中旬左右開始走高。從2007年上半年情況看，合成膠價格同比增幅較大。2007年1～6月份順丁膠平均價格為11106元（噸價，下同），同比漲12.2%；丁苯膠12207元，漲24.1%。但與2003年下半年相比，漲幅較小，順丁膠漲2.5%，丁苯膠漲6.2%。SBS價格變化幅度相對較小，干膠和油膠同比分別漲2.2%和6.4%，與2006年下半年相比分別漲1.7%和2.7%。

4、后市價格仍將高居

綜合 分析 合成材料市場走勢，鑒于目前處于新一輪景氣周期的上升階段，大部分產(chǎn)品價格2004年將高于2003年；2005年合成樹脂和合成纖維價格將保持上漲勢頭，而合成橡膠價格上漲壓力加大。

1）合成樹脂

國內(nèi)經(jīng)濟繼續(xù)快速增長，對合成樹脂的需求大量增加，市場價格大幅上揚也在情理之中。預計下半年中國市場聚乙烯、聚丙烯價格將維持上半年水平，平均價將與上半年持平或略高，其他合成樹脂品種價格將保持震蕩走勢。雖然許多咨詢機構預計2005年原油價格會有所回落，但仍會處高位，受此影響合成樹脂價格將保持較高水平。內(nèi)需增加和國際市場資源短缺，將造成國內(nèi)合成樹脂供應相對不足，價格將在2004年基礎上進一步上漲。

2）合成纖維

預計2007年下半年多數(shù)合纖原料價格將略高于上半年水平。受供應過剩影響，雖然下游需求仍在增長，但聚酯及滌綸價格上漲空間較小。預計四季度后期價格將隨著需求淡季的來臨而略有回落?？傊掳肽甓鄶?shù)產(chǎn)品價格將基本與上半年持平，2004年價格將遠高于2003年。目前看來，下游紡織品價格并沒有太大幅度提高，合纖企業(yè)的利潤空間有可能縮小，這會影響2005年合纖價格保持繼續(xù)上漲勢頭。同時，聚酯和滌綸產(chǎn)品生產(chǎn)能力增長迅速，市場競爭更加激烈，價格可能與2004年持平或略低。受原料高價及受抑制的下游制品價格影響，合纖產(chǎn)品毛利水平可能會有所下降。

3）合成橡膠

2007年下半年國內(nèi)市場合成橡膠價格總體將與上半年持平或略有提高。其中，三季度由于合成橡膠及原料裝置檢修較多，原料價格持續(xù)上漲，支撐合成橡膠價格處于高位。四季度，齊魯石化苯乙烯年產(chǎn)能力由6萬噸增加到20萬噸，吉林石化年產(chǎn)14萬噸新建丁二烯裝置完成，同時美國、歐洲二季度需求低于預期，向亞洲出口增加，苯乙烯、丁二烯供應偏緊局面將有所緩解，預計合成橡膠價格將穩(wěn)中向下。下半年由于天然橡膠供應增加，價格將呈緩慢下滑態(tài)勢。同時，由于橡膠價格較高，下游加工企業(yè)對高成本抵制情緒非常強烈，合成橡膠價格若繼續(xù)上漲，下游企業(yè)將更多地選擇使用天然膠，合成膠需求增速將減緩，預計價格也將向下。綜合考慮上述因素及供需狀況，預計下半年合成橡膠價格將與上半年持平或略高。

2005年合成橡膠價格上漲壓力加大，但毛利仍保持較高水平。天然膠方面，由于連續(xù)兩年多價格上漲，刺激了國內(nèi)外橡膠種植者的生產(chǎn)積極性，天然膠產(chǎn)量穩(wěn)步增長。據(jù)國際橡膠 研究 組織數(shù)據(jù)顯示，2003年世界天然膠產(chǎn)量和消費量分別為800萬噸和793萬噸，同比分別增長8.8%和5.5%；預計2004年產(chǎn)量將繼續(xù)以1.8%的速度增長，而需求則較上年略有下降，庫存相應增加22萬噸。另外，從2001年以來天然橡膠供需不斷增長，但供應大于需求增長，而從2003年開始供應增速略有減緩，而需求增速則下滑較快。預計2005年供應增長仍將大于需求增長，價格將在年初由于停割期造成供應減少，會有所上升，但總體將保持向下趨勢，對合成橡膠的支撐作用減弱。2004年合成橡膠價格高居，一定程度上是由于受到原料價格推動。同時，目前合成橡膠價格已與天然橡膠價格相當甚至倒掛，下游用戶會更多地選擇天然膠。預計隨著原料供應增多，合成膠價格上漲壓力將加大，但仍將保持較高價位。同時隨著原料價格回落，合成橡膠毛利水平可能還會增長。但總體預計，2005年合成橡膠價格將低于2004年。

二、 行業(yè) 投資風險 分析

1、市場風險

目前國內(nèi)合成材料制造企業(yè)眾多，競爭十分激烈，特別是國際合成材料制造巨頭大舉進入國內(nèi)市場，加劇了 行業(yè) 競爭程度，可能會引發(fā)惡性競爭，導致產(chǎn)品銷售價格下降。隨著外資的不斷進入，同樣面臨嚴峻的考驗。從企業(yè)競爭戰(zhàn)略的角度看，未來合成材料制造 行業(yè) 將出現(xiàn)兩個主要的戰(zhàn)略群體：提供全線產(chǎn)品及服務的通才型企業(yè)和細分產(chǎn)品或市場的專家型企業(yè)。目前，國內(nèi)龍頭企業(yè)與跨國公司實力相比還比較弱小，而那些集中精力在部分產(chǎn)品和市場上形成核心競爭力，并以毛利潤為導向的專家型企業(yè)則更有可能在激烈的競爭中生存下來。

2、技術風險

我國企業(yè)的合成材料制造等技術遠遠落后于發(fā)達國家水平。污染重、技術落后的工藝和產(chǎn)品、制造效率率低。這都是我國合成材料制造技術落后所造成的。我國企業(yè)在提供高精尖和高利潤產(chǎn)品及服務方面所存在的障礙卻是令人望而卻步。中國企業(yè)的產(chǎn)品和服務尚難滿足相對較高的要求。

3、財務風險

財務風險是產(chǎn)業(yè)投資都要碰到的。在科學發(fā)達的今天，想帶來超常收益，必須在某些方面超前創(chuàng)新，這往往投資巨大。一般來說，合成材料產(chǎn)業(yè)在固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、人才需求等方面需要大量投資，且項目建設需要較長周期，因此，投資回收期較長，很難產(chǎn)生“短、平、快”效應，再加上可能的市場風險、技術風險，這樣投資的財務風險應會加大，如果自有資金不足，就有可能導致后續(xù)資金不濟，無法按時償還貸款本息，延緩工期，甚至導致項目流產(chǎn)等。

三、 行業(yè) 投資發(fā)展建議

1、加大 行業(yè) 技術水平的開發(fā)與 研究

我國的合成材料技術水平的落后嚴重阻礙了我國金屬餐具業(yè)的發(fā)展。所以企業(yè)應該加大 行業(yè) 科技技術水平的 研究 ，開發(fā)出科學先進的制造技術。技術的提高又能增產(chǎn)，提高生產(chǎn)率。同時企業(yè)應該引進發(fā)達國家先進科學的技術，提高企業(yè)的市場競爭力。

2、進一步加大合成材料的銷售力度

除了政府部門、 行業(yè) 協(xié)會之間的宣傳、推廣之外，建議在國內(nèi)建立起合成材料銷售網(wǎng)格，在網(wǎng)絡上可以查到國內(nèi)材料生產(chǎn)的定點企業(yè)、產(chǎn)品標準、所能生產(chǎn)產(chǎn)品種類、應用范圍等，使應用部門可以放心、清楚的購買產(chǎn)品。這不但能擴大材料的知名度，增加其在國內(nèi)市場的占有份額，而且，最終將能在國內(nèi)形成幾種土工產(chǎn)品系列名牌。

3、引進外商、發(fā)展多種形式的合作

有選擇地引進國外技術和知名廠商、中外合作雙贏發(fā)展；適應新的 市場發(fā)展 需求，加快推進國有合成材料企業(yè)的體制改革、機制創(chuàng)新和投資主體的多元化，發(fā)展多種形式的中外合作、中外合資企業(yè)，有條件的產(chǎn)品，向世界船舶配套制造基地發(fā)展。

4、要形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模

沒有一定的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，不僅無法占到相應的市場分額，也無法降低成本，增強競爭能力。因此，只要選準投資項目，就應考慮形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模，這樣才有實力在市場叫響，才有抗御市場風險的能力。形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模，不光是看國內(nèi)，而且要站在國際市場的高度來確定。

5、合理的債務結構和融資渠道多元化

合理的債務結構安排對鋼鐵鑄件產(chǎn)業(yè)投資是十分重要的，由于鋼鐵鑄件產(chǎn)業(yè)固有的財務風險，更要求我們合理確定資產(chǎn)負債比率、長短期負債比率、債務的種類等。自有資金應充足，至少達到總投資的50%以上，特別是配套的流動資金要保證，以增加項目的抗風險能力。要晝利用長期貸款，減輕項目投產(chǎn)初期就帶來的還債壓力。對于于利用境外貸款的項目，要充分應用現(xiàn)有的金融手段以回避利率和匯率風險，如采用固定利率、選擇貸款外匯種類、套期保值等。

第三節(jié) 合成材料制造 行業(yè) 企業(yè)經(jīng)營 發(fā)展 分析 及建議

一、 行業(yè) 企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題

1、整體技術水平低，企業(yè)自主研發(fā)能力弱

我國生產(chǎn)的合成材料產(chǎn)品多數(shù)是引進許可證技術和中外合作生產(chǎn)的外國品牌產(chǎn)品，而且這些產(chǎn)品的關鍵部件依賴進口，我國在餐具制造技術領域整體水平與國際先進水平差距大，自動化設備技術差距最大，缺項多。完全靠企業(yè)自主研發(fā)來滿足市場需求是不可能的。

2、企業(yè)規(guī)模小、設備、工藝落后，資金和人才不足

我國最主要的合成材料企業(yè)的規(guī)模、產(chǎn)量大大低于世界先進造機企業(yè)。全國的總生產(chǎn)能力不抵國際上別國大企業(yè)的產(chǎn)量。目前國有合成材料制造企業(yè)普遍存在機制落后、資金缺乏、工藝落后、設備陳舊等問題，企業(yè)在擴大規(guī)模、更新設備、自主研發(fā)上力不從心。

3、產(chǎn)品結構單一，缺乏知名自主品牌

與國外知名合成材料生產(chǎn)企業(yè)相比，我國自主品牌的合成材料品種、結構相對比較單一，適應買方市場的能力較低，缺少在國際市場叫得響的國際品牌。

二、 行業(yè) 企業(yè)應對策略

1、做好引進設備的消化、吸收及開發(fā)創(chuàng)新工作

我國現(xiàn)有引進設備中有一些不適合產(chǎn)品的生產(chǎn)。因此，對這部分設備在進行改善的基礎上，應再填平補齊，建議政府部門應在這方面給予一定的技改及技術創(chuàng)新傾斜政策，以充分發(fā)揮現(xiàn)有設備的潛力及企業(yè)的積極性。

2、實施合成材料名牌戰(zhàn)略

以科技創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新培育合成材料名牌，鞏固名牌地位，增強企業(yè)質(zhì)量競爭能力。引導企業(yè)走出惡性價格競爭的旋渦，變打價格戰(zhàn)為質(zhì)量戰(zhàn)、技術戰(zhàn)，采用高新技術改造傳統(tǒng)工業(yè)，促進合成材料企業(yè)的增長方式由數(shù)量型向質(zhì)量型、由粗放型向集約型轉(zhuǎn)變，保持企業(yè)的持續(xù)發(fā)展能力。

3、加強對外交流與合作，學習和借鑒國外先進技術和管理經(jīng)驗

注重關鍵技術、工藝和設備的引進與開發(fā)，避免低水平重復建設。鼓勵國外企業(yè)通過獨資或合資的形式辦廠，提高國內(nèi)合成材料整體水平。

4、企業(yè)和市場的競爭最終是人才的競爭

積極圍繞國際競爭的需要，按照國際水準，盡快吸引、培養(yǎng)和發(fā)展一支以振興中國合成材料工業(yè)為己任的掌握現(xiàn)代科學技術、掌握現(xiàn)代管理知識的科技與管理人才隊伍。



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