第一節(jié) 皮鞋制造 行業(yè) 營銷策略 分析 及建議

一、 行業(yè) 營銷策略 分析

1、5PS策略

5PS的內(nèi)涵是：定位－－與你的未來的客戶進行確切的交流，以了解他們?yōu)槭裁匆c你合作。包裝－－包裝并展示你的服務(wù)來激發(fā)你中意的未來顧客的反映。促銷－－讓你中意的顧客做好與你合作的準(zhǔn)備并主動與你聯(lián)系。說服－－說服那些向你打電話的人與立即做出購買行動，而且只用電話這種聯(lián)系工具。績效－－讓顧客回頭并永遠向他人推薦你，成為你的忠實顧客。金屬表面處理及熱處理加工 行業(yè) 在這五方面需要不斷完善以適應(yīng)市場激烈競爭的需要。

5PS策略是最新的有效營銷策略，對于皮鞋制造業(yè)來說，改策略的運用更注重了賣家和買家的合作關(guān)系，企業(yè)不再是高高在上，而是對顧客跟蹤以獲取顧客對產(chǎn)品需求的最新信息，并以此來指定企業(yè)的發(fā)展策略。

2、4V策略

“4V”是指“差異化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加價值（Value）”、“共鳴（Vibration）”的營銷組合理論。它強調(diào)的是顧客需求的差異化和企業(yè)提供商品的功能的多樣化，以使顧客和企業(yè)達到共鳴。4V策略對于皮鞋制造業(yè)的發(fā)展是很有價值的，尤其對于我國該 行業(yè) 競爭激烈的情況，企業(yè)想突圍獲取利潤，就要深入了解顧客需求，并且為顧客提供別家企業(yè)不能提供的差異化服務(wù)，甚至高附加值的服務(wù)，以此來抓住顧客。針對這個 行業(yè) 直接面對顧客的特點，差異化定制營銷將會是非常有效的方法之一。

二、企業(yè)營銷策略發(fā)展及建議

總體來說，皮鞋制造企業(yè)在激烈的市場競爭中應(yīng)準(zhǔn)確的找到市場定位，指定消費者能接受而企業(yè)又可以利潤最大化的價格，建議如下：

1、市場定位策略

首先，皮鞋制造業(yè)要對自己經(jīng)營的產(chǎn)品要有一個準(zhǔn)確的市場定位，其他的工作在這個基礎(chǔ)上進行擴展和延伸。

產(chǎn)品的市場定位取決于對該產(chǎn)業(yè)的下游 行業(yè) 客戶需求的 研究 。在做皮鞋制造業(yè)的市場定位時，要首先找出所經(jīng)營的產(chǎn)品是滿足哪種類型客戶的生產(chǎn)要求的，對于產(chǎn)品的材質(zhì)、生產(chǎn)工藝、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)以及生產(chǎn)廠家的品牌等方面的要求都應(yīng)該一一明確。

此外，由于皮鞋制造業(yè)產(chǎn)品品種類繁多、生產(chǎn)廠家集中度不高、下游企業(yè)遍布全國、貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營規(guī)模各異，產(chǎn)品定位的方式方法也不一樣，在對所經(jīng)營的產(chǎn)品進行市場定位時，必須予以關(guān)注。

2、價格制定策略

所有的皮鞋制造業(yè)產(chǎn)品最終都要通過一個買賣雙方都能夠認可的價格進行交易，在制定價格時要考慮的因素有很多，比如：需要考慮產(chǎn)品競爭對手的價格，產(chǎn)品的市場潛量，產(chǎn)品的可替代性等等，而且，企業(yè)一般會根據(jù)市場行情判斷、對未來鋼材價格走勢、庫存和貨源組織情況、資金回籠壓力采取價格調(diào)整，實際操作難度非常大。因此給皮鞋制造業(yè)產(chǎn)品制定價格是該 行業(yè) 企業(yè)非常重要的一個環(huán)節(jié)。

1）按照客戶類型和采購數(shù)量的不同來分，有單一價格、數(shù)量折扣價、客戶折扣價格和彈性價格。

2）按照產(chǎn)品進入市場的定價方式分，有撇脂定價法、滲透定價法。

3）按照與競爭對手的價格比較來分，有高于競爭對手價格、靠近競爭對手價格和低于競爭對手價格。

其他的一些定價方式如現(xiàn)金折扣法、質(zhì)量異議補償折扣法、逆市定價法、限量配合定價法、成本定價法等等也很常見。

3、營銷渠道成員的價值重新評估

皮鞋制造企業(yè)未來需要向精細化、精益化營銷方向發(fā)展，喚醒代理商和廠家共同發(fā)展、共謀未來，將是 行業(yè) 的新熱點，合作共贏、優(yōu)勢資源互補將是雙方合作的價值基點。只有廠商互動，共同投入才可能實現(xiàn)品牌的快速成長，從而實現(xiàn)真正的共贏共榮。

隨著經(jīng)濟和社會的不斷發(fā)展，企業(yè)管理逐步成為一種價值取向，從而使幾乎所有的產(chǎn)品質(zhì)量從產(chǎn)生到實現(xiàn)形成一種價值鏈，把投資者、科研人員、材料供應(yīng)商、企業(yè)全體員工、經(jīng)營代理人和經(jīng)銷商以及用戶的命運緊緊相連。因此，企業(yè)的管理不但需要向兩頭延伸，從市場到市場，而且更需要涵蓋所有受益者，在發(fā)揮各自優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)科技、信息、人才等各種資源的優(yōu)化配置和共享，形成一種真正意義上共同受益的合作伙伴關(guān)系，為企業(yè)不斷增強市場競爭能力奠定雄厚的基礎(chǔ)。

4、技術(shù)推動創(chuàng)新

皮鞋制造企業(yè)未來需要以提高技術(shù)作為發(fā)展重點，加大產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)力度，對于該 行業(yè) 中小企業(yè)居多的特點，在技術(shù)創(chuàng)新方面還應(yīng)采取特色戰(zhàn)略，尋找市場空白，開發(fā)具有工藝創(chuàng)新性、先進性和實用性的產(chǎn)品，逐步使自己擴大規(guī)模，爭取主動。除此之外，中小企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略的實施，還應(yīng)得到政策、法規(guī)方面的支持，政府應(yīng)建立中小企業(yè)管理體系，完善支持中小企業(yè)發(fā)展的投融資政策和技術(shù)政策。

日新月異的科學(xué)技術(shù)和快速多變的社會需求，幾乎使所有產(chǎn)品的生命周期大大縮短，企業(yè)將時時刻刻感受來自市場的巨大壓力，加快產(chǎn)品的質(zhì)量改進與創(chuàng)新的周期和速度是企業(yè)的惟一出路。

5、品牌建設(shè)

品牌的內(nèi)涵應(yīng)由以下元素構(gòu)成：其一品名，其二品記，其三品類，其四品質(zhì)，其五品位，其六品德，最后是品行。品牌建設(shè)是一項系統(tǒng)的工程，它涉及到企業(yè)各層級、各部門人員、企業(yè)戰(zhàn)略決策、技術(shù)研發(fā)、營銷策劃、生產(chǎn)制造、廣告宣傳、銷售業(yè)務(wù)、售后服務(wù)等企業(yè)活動的全過程。

激烈的國際市場競爭，以國家為單位；國家以質(zhì)量為旗幟、以名牌為標(biāo)識。所以，企業(yè)要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須創(chuàng)造名牌產(chǎn)品。名牌就是質(zhì)量，就是效益，就是競爭力，就是生命力。名牌不僅是一個企業(yè)經(jīng)濟實力和市場信譽的重要標(biāo)志，擁有品牌的多少，還是一個國家經(jīng)濟實力的象征。中國的皮鞋制造企業(yè)要走向世界，其產(chǎn)品要得到全球消費者的認可，品牌建設(shè)與完善，迫在眉睫。

6、創(chuàng)造世界級質(zhì)量

質(zhì)量，既是名牌賴以生存的物化指標(biāo)，又標(biāo)志著名牌滿足社會對使用品質(zhì)需要的程度，質(zhì)量是名牌的生命，是名牌的立足之本，沒有質(zhì)量文化的底蘊，名牌豈能叱咤風(fēng)云。

堅持強化質(zhì)量管理，走質(zhì)量發(fā)展道路取得良好業(yè)績的企業(yè)，除了講究管理方法科學(xué)，更要執(zhí)著追求和培育企業(yè)精神、形象、職業(yè)道德、經(jīng)營理念等內(nèi)在的企業(yè)文化。

7、刻意追求用戶滿意和忠誠并使其成為企業(yè)永恒目標(biāo)

在市場經(jīng)濟條件下企業(yè)要提高經(jīng)濟效益的基本條件是用戶滿意，產(chǎn)品質(zhì)量不再由企業(yè)經(jīng)營管理者來決定，而是完全由用戶作出選擇和評價。因此，企業(yè)無論在產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)，還是在質(zhì)量改進和創(chuàng)新方面，必須首先把握用戶的需求。在信息高速化的時代，企業(yè)不但要了解用戶明確的需求，更要 分析 用戶潛在的需求，只有建立在這樣的基礎(chǔ)之上的質(zhì)量，才能夠獲得令人羨慕的經(jīng)濟效益。

8、努力提高產(chǎn)品的國際市場準(zhǔn)入水平

盡管世界貿(mào)易組織為國際市場公平競爭制定了多種貿(mào)易原則，盡管發(fā)達國家積極鼓吹“自由貿(mào)易”，但是各種形式的貿(mào)易保護主義始終存在。一個國家或一個區(qū)域性組織以及屬性的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、調(diào)理甚至法規(guī)等合法形式的手段，成為限制其他國家產(chǎn)品的一種新的技術(shù)壁壘。因此企業(yè)的管理必須在產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)過程中充分掌握并采用有關(guān)國家和地區(qū)的產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和要求，同時還要積極推行ＴＱＭ，貫徹ＩＳＯ９０００、ＩＳＯ１４０００、ＩＳＯ１８０００、ＧＭＰ等國際標(biāo)準(zhǔn)。特別是通過質(zhì)量管理體系認證，提高產(chǎn)品的國際市場準(zhǔn)入水平。

第二節(jié) 皮鞋制造 行業(yè) 投資環(huán)境 分析 及建議

一、 行業(yè) 投資環(huán)境 分析

1、宏觀環(huán)境

07年是我國實施“十一五” 規(guī)劃 的第二年，是落實科學(xué)發(fā)展觀、轉(zhuǎn)變經(jīng)濟增長方式、構(gòu)建和諧社會的重要之年。十六屆六中全會指出："社會要和諧，首先要發(fā)展。必須用發(fā)展的辦法解決前進中的問題"。這是指導(dǎo)構(gòu)建和諧社會的重要方針。發(fā)展與構(gòu)建和諧社會是統(tǒng)一整體。國家實施"積極的就業(yè)政策"，廣開就業(yè)市場，無論從 行業(yè) 的增長方式轉(zhuǎn)變，還是 行業(yè) 人員就業(yè)等方面，都為皮鞋制造業(yè)的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。

2、技術(shù)環(huán)境

近幾年，通過大規(guī)模的技術(shù)改造，我國皮鞋制造業(yè)先后淘汰了一大批落后的生產(chǎn)工藝，加大了資源開發(fā)、原料保障以及創(chuàng)新工藝的能力，不僅滿足了國內(nèi)需求，有的高附加值的產(chǎn)品還大量出口海外。

皮鞋制造業(yè)在我國以很快的速度發(fā)展，并且隨著國家對環(huán)境保護，資源節(jié)約以及工藝研發(fā)的提倡，該 行業(yè) 的技術(shù)水平也得到了不斷提升，因此已經(jīng)有一定的技術(shù)基礎(chǔ)支持。

二、 行業(yè) 投資風(fēng)險 分析

1、資源及原材料風(fēng)險

我國是原料消耗大國，皮鞋制造業(yè)的一些原料利用方面由于技術(shù)等原因也造成了一定程度的浪費，導(dǎo)致該 行業(yè) 現(xiàn)在的原料供需不平衡，甚至出現(xiàn)了 行業(yè) 原材料短缺現(xiàn)象，因此，該 行業(yè) 的各企業(yè)仍需要隨時警惕原料利用的消耗問題。

2、技術(shù)風(fēng)險

皮鞋制造業(yè)是一個發(fā)展速度和更新淘汰率很快的 行業(yè) ，因此需要不斷創(chuàng)新工藝，提高技術(shù)水平，企業(yè)如果不能跟上整個 行業(yè) 甚至世界皮鞋制造業(yè)的技術(shù)研發(fā)創(chuàng)新步伐，就會面臨被淘汰的危機。

三、 行業(yè) 投資發(fā)展建議

1、提高競爭能力是上策

我國皮鞋制造業(yè)面臨越來越激烈的市場競爭和挑戰(zhàn)，因此健全統(tǒng)一規(guī)范的外商投資服務(wù)領(lǐng)域市場準(zhǔn)入制度，鼓勵引進國外現(xiàn)代化理念、先進的經(jīng)營管理經(jīng)驗和現(xiàn)代市場運作方式，提高皮鞋制造業(yè)的企業(yè)水平是投資者必須重視的。

2、加大科技創(chuàng)新力度

我國皮鞋制造業(yè)面對需求量很大，競爭又很激烈的市場必須要提高技術(shù)水平，使 行業(yè) 從勞動密集型向技術(shù)密集型轉(zhuǎn)變，對于投資者來說，加大研發(fā)力度，不斷創(chuàng)新技術(shù)是 行業(yè) 和企業(yè)生存的必要手段之一，因此要格外重視。

3、穩(wěn)定銷售價格

企業(yè)要以市場為導(dǎo)向，把握好供需銜接和生產(chǎn)節(jié)奏，及時 研究 皮鞋制造業(yè)市場變化可能給生產(chǎn)經(jīng)營帶來的影響。企業(yè)應(yīng)成為穩(wěn)定市場價格的主導(dǎo)，定價不能急功近利，應(yīng)與用戶和經(jīng)銷商建立及時的信息溝通機制，要注重用戶和經(jīng)銷商的合理利益。只有三方取得共識，才能達到穩(wěn)定市場的目的。

第三節(jié) 皮鞋制造 行業(yè) 企業(yè)經(jīng)營 發(fā)展 分析 及建議

一、 行業(yè) 企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題

中國皮鞋制造業(yè)中的中小企業(yè)占比例很大，,規(guī)模以上的大型企業(yè)相對很少。相對其它 行業(yè) 而言，該 行業(yè) 的集中度較低，按國家統(tǒng)計局的統(tǒng)計標(biāo)準(zhǔn)，全國規(guī)模以上的企業(yè)是指全部國有企業(yè)及年銷售收入在500萬元以上的非國有企業(yè)，而鞋類企業(yè)這個指標(biāo)的比例是非常低的，全國規(guī)模以上的鞋類企業(yè)只占到9.12%。而在這些所謂的大型企業(yè)中間，其營業(yè)收入和贏利能力也是有所區(qū)別的。營業(yè)收入有1億元以上的只有48家，而大部分的企業(yè)營業(yè)收入集中在500-1000萬元，1000-5000萬元這個規(guī)模。

1、國產(chǎn)皮鞋品牌缺乏

我國皮鞋制造企業(yè)很多，但多為小型企業(yè)，質(zhì)量和技術(shù)水平一般，品牌建設(shè)跟不上，無法在消費者和市場中形成品牌信任和依賴，低檔無品牌的經(jīng)營之路也似的該 行業(yè) 的價格普遍走低，利潤空間下降。

皮鞋制造業(yè)的競爭已由產(chǎn)品競爭向品牌競爭發(fā)展，而品牌競爭的核心是文化競爭。一般而言，品牌文化是指企業(yè)和消費者共同認同的和接受的、對生活有所影響的一種精神。品牌的利潤80%來自于文化，來自于文化認同、文化喜好，因此品牌建設(shè)是很重要的。

2、營銷渠道不暢

皮鞋制造企業(yè)在營銷過程中，經(jīng)常會碰到兩個問題，其一：渠道回款慢甚至拖欠；其二，代理商開拓市場不積極，加盟商不積極。關(guān)鍵原因在于，渠道利益分配不公。

渠道利益分配不合理主要體現(xiàn)在：皮鞋制造企業(yè)一般是現(xiàn)款拿貨，企業(yè)不存貨；加盟商也是現(xiàn)款從代理商處拿貨，但加盟商會根據(jù)市場情況來進貨，所以其存貨壓力小，這樣，整條營銷鏈上的存貨壓力，主要都集中在代理商（省代、市代）身上。

另外，企業(yè)的利潤是出廠價減去成本的剩余部分；加盟商的利潤是零售價減去從代理商處的批發(fā)價的剩余部分；代理商的主要利潤是批發(fā)價減去出廠價的剩余部分。三者相比，代理商的利潤最薄。這樣就造成一個結(jié)局，省代/市代的利潤最薄，但風(fēng)險最大，企業(yè)和加盟商利潤最厚，但風(fēng)險卻相對最小。

渠道問題的關(guān)鍵在于代理商沒有拓展市場積極性，沒有積極性的關(guān)鍵在于代理商的利益問題，代理商利益少，就會對上敷衍，不積極開拓市場，對下擠壓利潤，加盟商就得不到代理商的支持。

3、產(chǎn)品無創(chuàng)新

皮鞋制造業(yè)沒有核心的設(shè)計團隊，產(chǎn)品開發(fā)隨意化，模仿過于嚴(yán)重。由于企業(yè)沒有強大的設(shè)計力量，目前皮鞋制造業(yè)的一個重要特點就是跟風(fēng)嚴(yán)重，從長遠來看，這不是可取的運作方法。對于想做品牌的企業(yè)而言，產(chǎn)品是支持品牌內(nèi)涵的重要基礎(chǔ)，如果產(chǎn)品在設(shè)計過程當(dāng)中，迷失了當(dāng)初的品牌主張，找不到自我，隨意跟風(fēng)與模仿，那么，品牌的文化便會隨著時間的推移而被分解。沒有了品牌附加值，就開始打價格戰(zhàn)，沒有了設(shè)計附加值與品牌文化的支撐，同樣一件產(chǎn)品，消費者只有對價格敏感了，這對于 行業(yè) 發(fā)展是非常不利的。

二、 行業(yè) 企業(yè)應(yīng)對策略

1、采取分層次發(fā)展模式，形成不同業(yè)務(wù)層面

中國皮鞋制造業(yè)企業(yè)要立足全局兼顧局部、照顧眼前立足長遠，對不同業(yè)務(wù)采取不同對策，動態(tài)協(xié)調(diào)和有序推進自身向生產(chǎn)要素密集型企業(yè)的發(fā)展。繼續(xù)發(fā)展勞動密集型產(chǎn)品，充分利用中國的勞動力優(yōu)勢、積極發(fā)展資金密集型產(chǎn)品，吸引外資和國內(nèi)富余資金，形成資金優(yōu)勢；集中優(yōu)勢、有重點的發(fā)展技術(shù)密集型產(chǎn)品。

2、采取以市場換技術(shù)戰(zhàn)略，培養(yǎng)自己的核心環(huán)節(jié)

技術(shù)能力以市場換技術(shù)，是發(fā)展中國家提高國內(nèi)生產(chǎn)技術(shù)水平的方法之一，它有利于縮小與發(fā)達國家之間的技術(shù)差距，但是發(fā)展中國家所獲得的技術(shù)只能是第二流或第三流的技術(shù)。中國制造業(yè)要通過對引進技術(shù)的消化、吸收和創(chuàng)新，提高自身的技術(shù)應(yīng)用能力，而不是關(guān)鍵技術(shù)的研發(fā)能力。關(guān)鍵在于通過技術(shù)的消化，在生產(chǎn)經(jīng)營中培養(yǎng)自己將技術(shù)成果轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品制造、服務(wù)的能力，這樣才能在國際分工中充分利用國內(nèi)外技術(shù)資源，才有可能增強引進更先進技術(shù)的談判能力，并在價值鏈環(huán)節(jié)獲得更大的價值分配，并且可能成為跨國公司之間技術(shù)引進相互競爭的格局，獲得更大的主動性。

3、建立核心價值環(huán)節(jié)

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